如何培训导购员如何培训导购员.doc

如何培训导购员 对于一个公司，一个专卖店，我们不仅要有好的品牌，还要注重营销模式，把导购员培养成一个优秀的导购人员和一个专业的家具顾问。 一个成功的导购人员是由态度——热情——技巧来促成的。热情来源于态度，态度来源于心态，技巧来源于生活。 热情来源于态度：我们对工作产生的一种热情，主要取决于我们的工作态度，你是否热爱你的工作。（你觉得你的选择这种工作是你的目标） 态度来源于心态：你热爱你工作的态度源于你有一颗对公司、对老板、对朋友感恩关爱的心态，一种平和的心态来面对你的工作。 技巧来源于生活：你的技巧来源于你在生活中、工作中累积的一种经验，把这种经验变成一种技巧。 在以上几点中，我们更重要的是怎样更好的把握技巧，我们要用专业的知识告诉消费者怎样购买家具，怎样认识家具，顾客进入商场到完成定单是一个很漫长的过程。其中要经历整个心里变化的过程。 导购过程：1、家具顾问（首先顾客是不信任你的。我们要通过做为一个家具顾问来建立于顾客之间的信任）。2、导购员的角色（注意：导购本身就是一个服务的过程。对于顾客的区分，会对整个的销售产生影响） 在完成以上两个过程的同时，我们还要更好的把握自身家具的优点，潜移默化客户。比如说：充分了解你家具的优点，功能、款型设计，你把这些都了解清楚以后，实实在在的告诉你的家具会给他的使用带来什么好处。我们要告诉客户怎样选择家具的基本功能，还要有欣赏的美观价值。欣赏美观的价值：1外形的设计（色彩的搭配；造型上线条、线块的处理）；2、功能的搭配。 我们导购人员最终的目的是要完成定单。在整个销售过程当中，确定我们要实现怎样的目标，而为了要实现这个目标，我们需要做的： 对于自己产品坚定的信心。（对你的公司，对你的产品要有信心） 自己的家具是最好的。没有可比性。赞美自己的产品，喜爱自己的产品。举列说明：我的某个亲戚也用这个品牌的家具） 认同自己的产品。（只要自己认同了，你才会把产品的优点发挥到最好。 总结：先要让顾客感动你工作，才能对你产品心动。 如何成为一个顶尖的导购员 顶尖的导购人员需要知道的三件事、首先要懂得蹲下去；只有蹲下去跳；你才会跳得更高；[举例：跳蚤的故事，讲给导购员听，延伸到这个话题] 。、成功的销售会经历一个痛苦的历程，我们除了努力、执着、用心什么都没有。举列说明：邱吉尔首相说成功的秘诀是三个决不放弃）。、成功的导购员还是一个顶尖的时间管理者。（举列说：对我们的工作什么时候学习，什么时候给客户联系，包括询问新客户，回访老客户。 导购人员销售业绩的创造和提升 两点：态度和能力。双管齐下，缺一不可。用你的能力帮助你的客户选择到满意的家具，你就会获得莫大的快乐。 导购人员需要思考的四个问题 、为什么要做导购员 、导购员是一个让别人感觉舒服的工作，要喜欢自己。 、调整我们的内心（比如做完单过于高兴，手指弹钱的反作用）。 、改善自己，改善我们的外在。 技巧与能力 我们要了解客户，了解自己，了解自己的产品，了解竞争对手，那么以上这些关键的前提是什么？首先我们要养成看书的习惯。（多了解专业以外的话语，丰富你和顾客的谈话内容。）学一些建设性的东西。花一到两个小时学习强迫自己学习，给客户一种权威的专业的感觉。 提升业绩的技巧 、制定你的行动目标。面对一个客户要清楚你要通过哪一些方面来介绍，然后你准备卖多少钱，今天是不是一定要把这个单子签成，心中一定要有一个数。 、让自己看起来就是顶尖的导购人员。（自己要感觉，要有信心） 、超速行销。（目的就是下单交钱） 认识顾客购买的障碍 怕：怕购买的价格，怕买错了，别人笑话你，没有买到货真价实的东西。而在这时销售人员也怕的话，这笔单子就完蛋了。这时我们要做的是把害怕降低到最低，不能回避顾客害怕的问题（比如：价格、售后问题、款型问题、是否货真价实）我们要有自信，打消他的害怕，坚定他的信心，完成定单。 如何发展客户的信赖 、建立良好的第一印象。（你的外在形象、语言） 、公司产品的信赖度。A：销售的资料。B：销售的承诺。公司的宣传。（讲公司的资源，获得哪些奖项，销售到哪些家庭） 、社会的认同。（比如说：全友、浪度、光明等大品牌）对产品的推广销售有很大的作用，我们导购人员会减少很多的话语去介绍的。 、口碑。俗话说：金杯银杯不如客户的口碑。（举列：某个客户用过这个产品怎样怎样，引用重要的人物的赞美。） 如何洞察客户的心理 、引起注意（抓住我们产品的吸引点和利益点） 、产生兴趣。（强化兴趣点的最核心在于强调本身优势和将优势与客户的需求结合） 、勾起欲望。 、留下记忆。 、促成行动。需要导购员的素质和竞争优势。 看看我们要成交一笔单子前停留在那一个阶段，仔细分析顾客的心态，尽快定单，不同的阶段采取不同的销售方法