如何开发新客户如何开发新客户.doc

如何开发新客户 技巧一：与客户商谈前的工作 商谈，作为开发客户的主要方法，不仅仅是开口说话、闲聊几句。因此，我们必须在商谈前做好相应的准备。 1、 做好心理准备。客户的想法千差万别。教育培训机构很多，客户的选择范围很广，不一定每个目标客户都能开发成功。我们应记住，只要全心投入，就一定会有成功的机会。各行业的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷和最健壮的，但绝对都是最苦干的。我们要有这样的心理准备——客户与公司签约是福气，即使暂时不签约也很正常。 2、 研究客户的资料。我们在与目标客户接触之前，尽可能收集所有从各种渠道的来的相关信息。例如，学生家庭背景特点、家长从事职业、家长学历背景、学生的求学经历、学生个性特点、来华夏的主要目标、目前遇到的突出问题等。 3、 拟定商谈的方案及技巧。商谈之前应拟定几种不同的商谈方案，以备客户选择，不至于无路可走，而使商谈陷入僵局。同时，最好拟定多种应对措施，包括客户愿意合作时的举措、客户对合作态度不明朗时的举措、客户拒绝时的举措。 4、 带好公关的辅助工具 a) 各种教育产品的宣传资料，将目标客户可能感兴趣或最适合其个性化需求的产品做重点标记； b) 目标客户的有关文件资料，例如学员档案、“个性化辅导计划”、教案、教学效果反馈记录、其他相关材料等； c) 纪念品或奖品，辅以公司阶段性的优惠制度； d) 笔记用具、计算器等。 5、 做好访问记录。每次商谈之后及时作访问记录，一方面是对这次商谈进行整理，另一方面也可对下一次联系的时间、内容等定出初步方案。 技巧二：树立良好第一印象的秘诀 在人与人交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。第一印象不管好坏与否，总是必威体育精装版鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。因此，我们必须重视给客户留下的第一印象。 1、 微笑、开朗的表情。真诚的微笑可将自己的好传达给对方，同时能够 对方的紧张感 2、 寒暄与清楚的语言表达。寒暄是语言表达的第一步，务必声音宏亮，语言流畅、幽默，倘若支吾其词，只会加深对方的怀疑，这点千万记住。 3、 诚恳的态度。诚恳不是咄咄逼人，而是一种热诚、友好的表现。只要在谈话时神情自若、态度从容，就可以达到诚恳二字的要求。 4、 要有干净利落的动作。不管行礼、递名片、接名片或是其他动作，都应避免忸怩不安。 5、 服装仪容的整洁。先正衣冠后敬人。衣冠是人的第一介绍信，一般人喜欢从表面判断别人，如果衣冠不整或蓬头垢面，将留给对方不好的印象。 6、 严格遵守时间。除见面准时外，在整个教育服务过程中，每一个环节都要注意“守时”，例如，按时通知学员课表，按时督促学员自习、完成作业，按时对客户进行回访，按时完成对客户的承诺等。 7、 注意打招呼、握手、道别等礼节。 技巧三：如何与客户商谈 商谈，作为与客户交流最主要的方式，对能否成功开发客户影响巨大。在与客户交流中需要注意以下几点： 1、 目光艺术。人与人面对面交谈时，通常目光在对方的胸部以上，头顶上方5公分以下，两肩外侧10公分以内的范围。眼睛要注视着对方，要与对方目光时而交流，达到心灵上的沟通。 2、 求同存异。与客户交谈时，尽量以双方同意的事情作为开始，以塑造良好的氛围，若是不可避免的谈到分歧事项，也要强调。双方都是为共同目标而努力——为了孩子心智的健康成长，唯一差异只在于方法不同。 3、 学会倾听。应尽量让客户说话，家长对自己孩子的问题了解的比我们多。他们的话含有大量信息，将给我们很多启发，这需要用心记下来。在聆听时注意，要让客户感到我们是在听他说话；虽然尽量不打断对方的话，但也要控制谈话内容，尽量使对我们发展客户有利的话题上；要尽量谈与学员心智成长相关的话题，谈能拉近双方关系的话题。 4、 适时发表意见。我们与客户接触、交谈，搞好关系，目的就是要销售我们的教育服务产品。因此，在听完客户的话后，我们也要适时发表自己的意见，提供一个解决问题的方案。尤其是，要让对方和自己都感到，我虽然是在挣钱，但同时更是在帮你解决问题。这种感觉将大大有利于业务的开展。 5、 销售时机。我们不要急于销售，否则十有八九被拒绝。切记，应在掌握客户情况，了解客户的真正需求，并且取得客户的信任之后，才能“对症下药”。 技巧四：如何应对不同客户 人的类型、品位各有不同。不同的人有不同的交往方式。我们必须懂得一些心理学知识。 1、 对沉默寡言的人。有些人说话比较少，只是问一句说一句，对于这一类型的人，我们要事先多准备一些话题，寻找合适的机会，能说多少就说多少。对这类人要有耐心，因为他们往往是最容易成功、并且消费忠诚度很高的客户。 2、 对喜欢炫耀的人。有些人好大喜功，总喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。所有家长都存在一个共同的心理——孩子是自己的好，无论嘴上家长多么不满意自己的孩子，在心中都希望自己的孩