如何成功的做一个推销员.doc

如何做一个成功的推销员 内容摘要：推销是一种古老而又普遍的经济活动，也是一种专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，在推销实践中灵活运用各种推销理论与技巧。在激烈的市场竞争中，高素质的推销人才，往往是企业成功的关键因素之一。推销是以客户需求为向导，买卖双方公平交易，成功传递信息的系统活动过程。旨在满足顾客的需求和欲望，同时，借以达到企业获利的目的。在现代这个竞争日益激烈的社会中，想要成为一名优秀的员工是一件困难的事。尤其在竞争异常激烈的推销行业，想要成为一名成功的推销员更是难上加难。那么我们应该如何克服种种的难关，成功的做一个推销员呢？ 关键词：推销员；责任心；素质与能力；技巧；成功 做一个成功的推销员，要充分协调自己、推销品、顾客三者的关系。 一、推销员的职责 ㈠、开发潜在顾客。 随时留意搜寻潜在客户信息。 ㈡、传递商品信息。 把商品推销给客户。 ㈢、销售企业产品。 接近客户，推销洽谈，排除异议，进而与顾客达成交易，销售商品。 ㈣、提供多种服务。 ⒈为客户提供售前信息、咨询、培训等服务，方便客户选择。 ⒉为客户提供热情接待，最大限度满足客户合理要求，为客户提供方便。 ⒊为客户提供安装、维修、包换、包退等服务，消除顾客后顾之忧。提高顾客满意度和商品知名度、美誉度，在稳固老客户基础上吸引更多新客户。 ㈤、协调买卖关系。 ⒈处理矛盾 ⒉消除误会 ⒊分配产品 ㈥、建立联系。 与顾客建立联系，培养重点顾客，从而提高工作的效率。 二、推销员的素质与能力 ㈠、推销员的素质。 ⒈思想素质。 ⒉文化素质。 ⒊业务素质。 ⒋心理和生理素质。 ㈡、推销员的能力。 ⒈说服能力。 ⒉社交能力。 ⒊洞察能力。 ⒋应变能力。 ⒌创新能力。 三、推销员的推销技巧 ㈠、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以推销员要赢得顾客的信任和好感。需要做到以下几点：　　 ⒈微笑。 微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦出来的。 　　 ⒉赞美顾客。 一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。　　 ⒊注重礼仪。 礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的推销员。 　　 ⒋注重形象。 推销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指推销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。　　 ⒌倾听顾客说话。 缺乏经验的推销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是推销员同顾客 建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的推销员。 　　 ㈡、向顾客推销利益 　　　　 推销员可分为三个层次：低级的推销员讲产品特点，中级的推销员讲产品优点，高级的推销员讲产品利益点。那么，推销员如何向顾客推销利益？ 　　 ⒈利益分类： （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。　　 ⒉强调推销要点 。一个产品所包含的利益是多方面的，推销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。推销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 　　 ⒊FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客评价、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是推销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。　　 ㈢、向顾客推销产品 　　 推销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。　　 产品介绍的方法 　　 ⒈语言介绍。 （1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是某位顾客使用后的效果，顾客的称赞。 （2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸