如何打造样板市场如何打造样板市场.doc

? 【引用】【月原】夏季消暑食疗秘籍 ? 根深叶茂，何惧狂风欲摧 白酒品牌如何确定样板市场?? 2011-07-04 19:23:45|??分类： 道亦有道 |??标签： |字号大中小?订阅 ? 建样板市场已经被很多白酒品牌日益重视，但怎样在众多市场中去有效地选择样板市场呢？或者说具备了哪些条件的市场可以成为样板市场，笔者个人认为一个市场应该具备相当的白酒消费经济水平、白酒竞争程度相对较高、具备辐射周边市场的战略地理位置、经销商具备与品牌相匹配的有效资源及思维观念等几个条件。 具有相当大的白酒消费经济水平。这是笔者杜撰的一个经济类名词，也是专门针对白酒市场而杜撰的。因为我们经常听到某些白酒品牌或者营销人员欲开发某市场，或者分析某市场时，总喜欢用该市场的经济发达程度或者某些经济参数为参照，笔者个人认为这样的观点是有局限的。一个地方的宏观经济指数是无法有机有效地和白酒消费或者说该市场能否成为样板市场相匹配的。比如温州、宁波等市场，那可是众所周知的经济发达地区，但当我们去做了详细的市场调查后却发现，那里更多的人在开始选择消费非白酒类产品，因此，笔者认为那些市场的白酒消费经济水平是很低的。反过来看一些宏观经济并不怎么发达的地方，往往却是白酒消费水平相当大的市场，比如信阳的固始。所以，当我们要选择某地为样板市场时，并不一定非要那个地方的GDP如何，而是看那里的消费者是否喜欢把相当一部分的钱花到白酒上去。所以，样板市场跟GDP毫无关系，只与消费者口袋里的钱是否流向白酒紧密相连，毕竟老百姓是白酒消费的主流群体。 白酒品牌竞争程度相对较高。笔者参与过一些白酒品牌营销团队的市场开发会议，在会议上大家分析市场时，很大一部分人喜欢把白酒品牌竞争激烈的市场放到一边，觉得品牌越少的市场越容易做。说实话，这样的思路并没错，因为品牌少就意味着竞争不激烈，那进入该市场似乎就相对容易。笔者对这样的思考模式也持保留意见。一个市场如果品牌少，那就说明该地市场要么是被某些白酒品牌所垄断，要么就是该市场的白酒消费经济水平很低。比如苏州的吴江，那里的白酒品牌集中就是泰山特曲，曾经有某知名品牌用半年时间砸了500万的市场费用，结果还是铩羽而归，为什么呢？因为泰山特曲在吴江太强势了，连广告语都是：喝来喝去，还是泰山好。反过来看，白酒品牌越多的市场，说明该地的消费者喜欢喝白酒，而品牌多则说明两个问题，一是消费者还没有品牌忠诚度，二是更多品牌对当地市场的运作还不到位。如果把这样的市场作为样板市场，通过自己的品质、品牌、市场等全方位发力，让消费者真正货比三家，那你就可以鹤立鸡群了。因此，在矮子里面充长汉毫无价值，只有“我花开后百花杀”方显英雄本色。 具备辐射周边市场的战略地理位置。建样板市场的目的是什么？笔者个人认为就是以该市场为圆心，确定地理距离半径开始画圆。因此，样板市场的地理位置就相关重要了，以军事语言来说，那就是兵家必争之地，以市场语言来说，那就是该地市场具备辐射力和影响力。用一个样板市场去影响周边至少三个地级市场，甚至其他省份市场的发展。因此，样板市场的战略位置就至关重要，很多品牌喜欢动不动就去打一些省会城市的主义，其实笔者认为大没必要，走毛泽东同志当年的农村包围城市或者是更好的办法。比如河南，与其选择郑州，不如去考虑安阳、信阳，安阳可以影响到周边几个地级城市，也同时可以辐射河北的邯郸等市场，信阳同时可以带动湖北等市场。河北则完全可以先攻克唐山，这样就可以拿下天津、秦皇岛、北京等市场。都说商场如战场，虽然我们都不希望用品牌去打仗，但样板市场的确定也无疑是企业的发展战略之一了，因此，在确定样板市场时至少应该多斟酌该市场投入以后是否值得，是否建了该样板市场后能否达到样板市场的结果。 经销商具备与品牌相匹配的有效资源及思维观念。经销商是什么？经销商是我们的合作伙伴，是我们的产品通向当地市场的有效桥梁。这里没必要去多说如何选择经销商的问题，就样板市场的经销商的选择说几句。首先要看该经销商的资源是否能与自己品牌相匹配，比如自己的品牌如果是走特渠路线的高端品牌，那首先要看经销商是否具备消化产品的特渠渠道，如果是走流通的大路品牌，那就必须要经销商具备完善的流通网络，否则就适得其反。其次是看经销商的运作理念及发展思路是否相吻合，合作犹如婚姻，如果一个两个人没有共同的家庭理念，七年之痒就容易发生，甚至不必等到七年，但如果双方的婚姻观、家庭理念都一致的话，那就真能白头偕老。因此，笔者对一些品牌在选合作经销商时过多的去看重对方的经济实力并不认同，有钱是人家的，再说了，即使给你付了首单，但如果市场运作跟不上，那第二单又在哪里呢？所以，样板市场的经销商合作不是单纯的买卖合作，也不是通过钱来连结的，更不是短期的赚钱行为，更多的是双方有共同的思维观念，尤其是长期发展的理念；经销商也必须具备与