如何操控一个天猫店铺-下.doc

上一篇写了店铺的目标客户，定位，战略，PDCA 继续。。。。。。。。。。。。。。 店铺操盘手在有了定位和战略以后 具体落地的策略 1， 商品提升策略 1）新品机制 A, 设计部负责找皮料，结合大牌时尚自然元素，店长要收集市场上卖的好的款式。店长需要注意的地方：找的热销产品跟我们的消费者定位要一致，设计师需要注意的是：皮料的选择要跟我们客户的主要价值诉求保持一致。并且选择的皮料和款式可以明确的说出她能为消费者解决什么？产品或者皮料的特色和优势。 B, 设计部提供的皮料元素和店长找到的款式提交给产品部开会讨论，确定新品风格。 C, 产品部根据确认的新品风格提交供应商，确定生产周期，是否支持小批量生产等。 D, 新品上线前考核（产品消费者认知，容易发现度，价格竞争性） 2，产品组合策略 借助波士顿矩阵 A，金牛--利润高 热销的产品 基本方向：设法使产品销售数量不断扩大，并且尽可能延续她的销售时间。 a，符合条件的小金牛产品养成大金牛 比如明日之星产品，可以设置套餐让客户一次性购买2-3个给更多折扣. b，找更多的金牛产品来--也就是上新！ 产品的销售记录，评价条数，定位跟我们的一样的产品来代替金牛。 广告投放上要配合，吸引目标客户过来。 c，延长金牛的寿命。 店长在首页主推，持续曝光，等新的金牛上来后在换。 B,疯狗类产品 （爆款，热销款，利润不高） a, 用来吸引人气 b, 带动其他产品销售 c , 塑造质优价美的形象 3， 定价策略 A,原则：竞争对手变我们就变，竞争对手不变，市场在变，我们要变！ B, 打包套餐=重新包装+文化主题（美学体验） 对手一个卖50元，那我2个就卖90元 C, 如何根据对手价格 直接降价--测试对手是不是真的咬死我们的价格---测试下对手的决心有多大---找出对手可以忍受的价格底线。 以上是遇到竞争对手抢占市场占有率的定价措施。如果是普通环境，还是按我们的品牌定位，消费者价值导向来制定。 ,4，顾客策略---店长+客服部 UV数量提升 店长通过广告投放（直通车，钻石展位，淘宝客，站外推广-百度，人人，移动客户端）吸引新客户进来，然后设置“包邮”等适合新客户的促销策略，增加新客户的转化。 如何留住新客户？（需要配合CRM 软件这个势在必行了） A, 售前客服温馨引导把适合产品推荐给客户 B, 售中，客服需要把首饰盒的特点，用途等功能性，情感元素表达给客户 C 售后，运输上要做到快递提醒，开包惊喜，出现问题及时可以得到解决。 6，客户满意度提升策略 有一说一，承诺兑现。 客户忠诚度提升策略 爆款价格的坚持，品质的坚持，服务的坚持！ 现有淘宝流量规则下，爆款是我们吸引客户的主要入口。那么爆款的价格一定要坚持住，绝对不拿引流爆款做聚划算，绝对不拿引流爆款做淘金币等活动！爆款要符合你的品牌性。另外爆款需要用钻石展位在首页不断的展现，这个是我们的门面，我们拉新客户进来的武器！ 客户美誉度提升策略 美誉度严格来说就是消费者对我们的品牌已经有了情感归属的诉求。她代表了消费者的情感和归属。消费者对我们如何才能有情感归属呢？我们现在的状况请明星代言不太现实，那就找一个消费者非常熟悉的，喜欢的情感角色来充当我们跟消费者之间交流的纽带。如何找到这个纽带？ 把美从我们的产品中提炼出来 ！ 用一个目标客户都知道的角色去宣导，消费者跟产品角色产生互动，从而形成忠诚度。 满足消费者对这种美的一切需求，去完善她！ 店长基本功：淘宝内市场格局的把握 （备注：下面的截图都是我随意截取的 没有特指具体的店铺） ? A, 流量入口01--淘宝自然有哪些信誉好的足球投注网站 如果生日礼物，结婚礼物等大词的转化率变低，我们目标客户就找不到的我们产品，新的目标客户和订单就会减少。如何维护好这些大词的转化？ 方法： ·竞争对手是否变化？找产品排名1-8位的产品，如果竞争对手变化了，那就分析她变化了什么？是新产品，还是价格。如果是那就买他的产品过来研究，换产品--这个是先看竞争对手原则。 · 然后我们在看消费者--还原消费者购买决策过程分析顾客购物心理以及每个购买行为背后的原因。 ·最后看我们自己，我们自己是否变化了，调整了什么？产品，价格，还是产品组合，展现位置等。找到她，改变她！ 流量入口1 流量入口2-豆腐块 维护好这个位置 ? a，基本工作：内页，关键字优化 不要被别人以违规的原因投诉（重复铺货，图