如何经营珠宝店如何经营珠宝店.doc

作为一名督导培训员，长期以来，我一直从事珠宝终端零售店经营管理的培训辅导工作，对终端比较了解，在长期的工作实践中，逐渐总结出自己的一套思路。 业界常提及的“人货铺销”是珠宝店经营管理的“四字法则”，是对珠宝店经营管理最精辟的概括，我在此基础上做了细化和完善，使其更具针对性。 如何成功经营一家珠宝店？ 我认为要重点做好以下几点： ? 第一、市场环境。 我所说的市场环境是指该珠宝店所能辐射区域的经济环境，一般而言，主要是指珠宝店所在的城市和周边地区。市场环境是相对的，比如一个省会城市的珠宝店，它所辐射的地区远远超出了本市，可能涵盖整个省，因为消费者普遍存在一种心理，总认为越大的城市货越多越好，越愿意去购买。 市场环境对于一个珠宝店的影响是巨大的，也是多方面的，可以说，一个珠宝店的整个经营管理都要在这个前提下进行，要符合当地的市场，否则必定是死路一条。 具体而言，市场环境包括本地经济社会发展水平、人们的消费观念与习惯、本地珠宝店竞争状况等。一般而言，城市级别越高，其社会经济发展水平越高，人们的消费观念与习惯也不一样，竞争往往越大。? 像深圳这类一线城市，珠宝店遍布全市，基本上有商场的地方都有珠宝专柜，有的大型商场整个楼层全是珠宝专柜，可谓气势恢弘！珠宝市场固然巨大，但是竞争也异常激烈。这就导致一种现象，那些有实力、品牌大、会经营、懂管理的珠宝店年营业额过亿，一些小品牌、实力弱小的珠宝店开张很快就倒闭，相比而言，可谓天上地下。? ? 我曾在四川安岳出过差，一个普通的县城，当时我服务的品牌在该地钻石年营业额逼近400万元，使得我非常诧异，这个业绩在县城来说是非常高的了。后来才了解到安岳虽是一个县城，但是人口150万，有产业，而且当时整个县城仅三个珠宝店，一句话，这里人多，有钱，竞争小，所以能取得这样一个业绩也就不足为奇了。 ? 对于一个单一的珠宝店来说，市场环境是不可改变的，是不可控因素，市场环境虽不“可控”，但“可选”，我们的店家可以选择符合自己实际情况的好市场！在选择市场之前要做大量详实的市场调查，做好投效比分析与预估，切不可盲目轻进，须知选择对了市场就等于成功了一半！ ? 第二、位置。 ?????位置在门店经营中的重要性不言而喻。人们购物讲究便捷，因为购物除了货品需要买单之外购物过程也是有成本的。对于珠宝，因为是一种贵重物品，所以消费者购买比较谨慎，往往货比三家，所以，珠宝店要尽量选择珠宝聚集地，充分利用这里的人气。如果自己一家“当枪匹马”，品牌影响力又不足够大的情况下，那只能是死路一条了。专卖店如此，商场专柜亦如此。这也就是为什么很多商家不惜重金，争取商业中心的黄金地段的原因。 一般而言，临街专卖店要在商业中心的主街或主街道交汇处，交通便捷，人流量大，左右邻舍最好是珠宝或者与珠宝有共同消费群的箱包服装店，还要充分考虑人流方向、日照、停车位、绿化树遮挡等因素。 如果选择商场专柜的话，跟对商场非常重要，很多店家不明白跟商场的目的，其实跟商场主要目的是借用商场强大的积客能力、良好的营业环境与完善的安保措施，因此商场的定位、档次、管理、人气很重要，对店面的经营起到了决定作用。在具体位置上，尽量争取主通道或主通道交汇的位置，与大品牌靠近，特别注意一些特殊的地段，如电梯口位、收银台位、空调风机房位等。 综上所述，笔者认为要不惜代价争取最好的商场最好的位置，当然也要考虑自己品牌当前的影响力，投入虽大，但收获会更大。 ? 第三、店面形象。 我所说的店面形象主要指店面结构、装修形象。? 1.?店面结构。 珠宝店尽量要选择规整的店面，销售区不能分隔，同时要注意门宽径深比。 规整的店面构造更有利于提升品牌形象，一般可以是方形、扇形。门宽径深比是指门宽与店面深度的比例。门宽径深比越大展示面积越大，对消费者的吸引也越大，更有利于销售。所以在选择店面的时候尽量选择门宽径深比大的形状规整的店面。 ? 我在鄂西北出差的店就是店面结构差的典型例子，一个不足50平米的屋子被隔成了三间，分别陈列黄金、铂金钯金、钻石翡翠，由于正厅陈列的黄金，除了黄金销量上过得去之外，其他的基本走不动，月均营业额是仅20多万，造成这种局面的主要原因就是店面结构的问题。 ? 2.?装修形象。 对于广大的品牌加盟商来说，这个问题在加盟伊始就已经解决。现在做连锁加盟的品牌营运商大都非常重视店面形象，拥有自己的店面设计、管理团队，基本上做到了统一、规范，拥有自己的风格，设计科学合理，并能为加盟商提供店面设计、施工、验收、售后全套服务，为加盟商解决了经营中的“软肋”。 店面装修形象存在一定的周期，一般两三年要更换一次。品牌营运商的终端形象也在持续不断的跟新换代中。 加盟商要保持良好的店面形象，需要得到品牌商的支持，也需要配合。 ? 我曾在内地一个县出差，那里的加盟商为了节约成本，没有按照公司的要