如何诊断销售问题如何诊断销售问题.doc

如何诊断销售问题 课程描述： 销售管理中存在这样或那样的问题，有的问题无关紧要，有的问题影响大局。企业存在销售问题并不可怕，可怕的是企业经营管理者成了“睁眼瞎”，不知道问题的存在。有的时候，很多小问题会衍生成大问题。我们只有及时发现销售中存在的问题，才能尽早想出办法解决问题，才能防微杜渐，避免企业遭受更大的损失。而要做到及时发现销售问题，最好的方法就是主动诊断销售中存在的问题。 我们应该如何诊断销售问题呢？本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述诊断销售问题的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然各行各业在诊断销售问题时，都有不同的方法和技巧，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴。 及时诊断查找销售问题，有利于及时排除销售管理工作中存在的隐患。诊断销售问题需要： 1.正确看待销售问题； 2.准确把脉销售问题及遵循注意事项。 正确看待销售问题，需要做到： 首先，需要销售人员认识到销售中存在问题是正常的。销售人员就是为克服销售困难、解决销售问题而存在的。 其次，需要销售人员认识到销售中的小问题可能会演变成大问题。有些销售问题会随着时间的推移而自动消失，有些问题会演化成大问题。销售人员要重视销售中存在的每一个问题。 再次，需要销售人员经常自我反省主动查找销售问题。销售人员要学会经常自我反省，主动检讨工作中存在的不足，主动查找销售中存在的问题。 准确把脉销售问题，可以借用“望闻问切”的诊断方法来做到。 具体做法是： 一望，是指看销售报表、看工作汇报、看销售队伍状态、看销售终端表现等，从中发现销售中存在的问题，特别是一些关于硬性销售指标的问题。 二闻，是指销售人员被动地听到同事、消费者、合作伙伴、竞争对手等对企业销售方面的评论，他人在销售人员不知觉的情况下，对销售人员相关的事物所发表的评论是比较真实的反映。 三问，是指销售人员主动的、有目的的去向同事、消费者、合作伙伴、业内同行等人，通过互相交流、问卷调查等形式，询问关于企业的销售管理方面的话题，从询问的反愦信息中发现所存在的销售问题。 四切，是指销售人员要亲自参与到销售过程中去，通过接触销售渠道，通过自己的销售实践，感触与发现销售中存在的问题。总之，关键是要提炼出“望闻问切”这种诊断方法的精髓，再去灵活运用。 诊断销售问题应遵守一些注意事项，包括： 首先，要有敏锐的洞察力，要多关注销售管理中的细节，见微知著，透过现象看清销售问题的本质； 其次，要从多角度全方位诊断销售问题，要通过不同的立场、不同的角度、全方位地去查找销售中存在的问题； 再次，要不能怕担责而掩盖问题，销售人员应该要以高度负责的精神来诊断查找销售中存在的问题。 最后，将这几部分的导图串在一起。就形成了“诊断销售问题”完整的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何诊断销售问题。 相关课程： 如何做好客户转介绍 如何解读顾客购买信号 如何处理客户投诉 销售代表如何做到准确发问 如何管理好销售渠道 学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程