安徽百川商贸安徽百川商贸.doc

五粮液经销商贾光庆的执着人生 贾光庆在五粮液经销商名单中绝对是个重量级的人物。从1997年经销五粮液产 品开始，他的销售业绩从来没有退出过五粮液全国经销商的前8名。2006年，他又以4个亿的销售业绩位列第五位。而这前 五位中，除了他和上海海烟是经销商外，其他的三个是产品买断商。 冬季 温暖的阳光毫不吝惜地照进了合肥万通大厦23楼一间宽敞的办公室，像是有意给予这个办公室额外的温 暖。透过办公室里的落地玻璃，合肥市的景观尽收眼底。看着这个城市，安徽省百川商贸有限公司总经理贾光庆的思绪回到了从前。 拼命 三郎异军突起 1992年，正值计划经济与市场经济并轨时期，从安徽财经大学贸易经济系毕业的贾光庆被安排到了安徽省糖酒公司。面对公司计划经济痕迹较重，同事年龄偏大，且绝大多数安于“大锅饭”的现状，刚刚毕业的贾光庆像个初生的牛犊一样，活力四射，只是一身的力气无处使。 安逸的生活不要！坐办公室喝茶的日子不过！贾光庆主动请命，请求调去做公司最累最难的业务工作。从此，他便整天泡在消费者中，不久便掌握了公司重要的客户资源。付出自然有回报，表现积极，业务能力强的贾光庆被选拔成为了糖酒公司酒科副科长。 时间一晃到了1997年，在市场上摸爬滚打了近5年 的贾光庆，忽然感觉到，省糖酒公司的生意不如以前那么好做了，竞争对手逐个浮出水面，计划经济年代省糖酒公司一家独大的局面一去不复返了。有变化就有机会，28岁的贾光庆敏锐地嗅到了扑面而来的商机。于是他毅然辞去了省糖酒公司副科长的职务，决定开创自己新的未来。在不足10平米的房间内，贾光庆和几个志同道合，主动打破“大锅饭”的朋友击掌 盟，发誓要将自己成立的安徽百川商贸公司做出个样子。 在省糖酒公司工作的5年时间里，贾光庆明白了一个道理：名酒不管在怎样的经济环境下，都具有一定的消费群体，比较容易获得市场的认可。于是百川商贸公司从成立之初就确立了靠名酒发展自己的战略路线。但由于公司刚刚成立，消费者一时还不认可，贾光庆手中除了有一些上线厂家的资源外，别的一无所有。但是贾光庆心里明白，很多人都看着胆大妄为的他将有怎样的未来，自己只能前进不能后退。考虑到在合肥等重要城市 里，国营糖酒公司树大根深，在白酒行业已经浸泡多年的贾光庆避开锋芒，决定从二级市场入手，凭借五粮液的低档产品尖庄在市场上淘金。 贾光庆明白，计划经济即将被打破，自己必须首先改变以往的坐商模式，才能迅速将网络掌握在自己手中。1997年、1998年， 为了获得经销商和消费者的认可，贾光庆背着他的尖庄走遍了安徽省50多个县。一家一家，敲开门进行 自我介绍，公司介绍，产品介绍。很多经销商都惊异于这个前省糖酒公司副科长的拼命之举，要知道那可是个供小于求的年代啊！卖家从来都是悠闲地坐在那里等着 别人上门取货，哪见过这么勤奋与灵活且送货上门的卖家。于是，贾光庆和他代理的尖庄酒一下就得到了经销商的认可。尖庄的销售途径忽然间打开，当年就销售了一千多吨。 但是考虑到公司仅仅依靠一个产品做市场成本太大，经济系毕业的贾光庆马上想出了降低成本的办法。借助尖庄打下的渠道，贾光庆和剑南春、泸州老窖、全兴、郎酒、 王朝都展开了合作，并逐渐成为了这些品牌的安徽总代理。　　 在痛 苦中蜕变转型 在各大名酒厂支持下，羽翼逐渐丰满的贾光庆又将眼光瞄准了与名酒厂合作开发产品上。贾光庆开始盘算与剑南春合作，开发新品“剑南香”。但就在这时，五粮液调整 了发展战略，希望经销商能够将五粮液的产品做出规模，而百川商贸公司多产品的销售发展模式势必影响五粮液产品的规模化销售。是放弃五粮液，做其他名酒呢？ 还是放弃众多品牌，走五粮液规模销售之路呢？贾光庆难以取舍。在审视自己公司的综合实力之后，贾光庆认识到，自己公司实力还称不上最大，如果坚持全面开花各个品牌都做，那么在市场上和行业里很难在短时间里迅速提高自己的竞争力。而跟着五粮液这个龙头企业走，集中自己的“优势兵力”也许能做出些名堂。思量再三，贾光庆决定利用自己的资源做最有效的事情，目标是做大做专五粮液产品。决定一下，贾光庆立即停止了对产品“剑南香”的开发，同时停止了泸州老窖、郎 酒、全兴等产品的代理。 做出 了选择之后，贾光庆就大刀阔斧的实干起来。他首先将资金大量投入到了五粮液产品的销售中。但是，从未一次性大规模进货的贾光庆却遇到了意想不到的难题。 2003年，因为产品的需求量忽然间增大，从未处理过大宗货物的库管员们一下乱了阵脚，把发货、收货搞得一团糟。一会在统计收发货的数量上出问题，一会又搞错了产品的度数……结果，后方服务的混乱直接干扰了前方的销售。吃尽了苦头的贾光庆认真吸取经验教训，马上成立了一个物流公司，专门负责收货、发货、打编码等事宜。后勤得到了保障，从此，