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第一部分 市场开发部素质要求 一、市场开发的定义？ 广义来讲，市场开发是了解、分析、研究、筹划、宣传、拓展产品及服务的过程，包括启动市场、维持市场与公共关系等几个方面。医药行业而言，市场开发是指一定的人员运用一定的市场手段，借助必要的开发工具针对特定的市场范围对相应的医药产品制定开发方案、实施销售促进，从而实现销售行为，扩大销售份额产生市场影响力，提高市场占有率的商业活动。市场开发的基本要素1）、产品，即需要进行市场开发的对象。2、开发人员，即具备一定开发能力的业务拓展人员。3、市场手段，如市场资源、销售渠道、会议营销、专家咨询、广告宣传、健康讲座、人脉关系等。4、开发工具，如开发费用、运输能力、产品知识培训、礼品、积分奖励、实物券等。5、目标市场，即在特定区域内有针对性的市场类型。医药市场开发的目标是能够进行医药商品销售的窗口，主要指商业公司、医院、药店、诊所、社区服务中心、乡镇卫生院以及其他有资格进行医药销售的场所。6、开发方案，即为产品开发所制定的完整而系统的开发计划。7、实施，即如何具体进行市场开发的相关销售及配套活动。、市场开发的特点医药市场开发的主要特点在于：1、产品及市场较为特殊。指医药作为特殊商品，其相应的市场必须是经药监部门认证通过，或经卫生部门许可的经营场所。2、受政策性限制因素较多。主要是指药品及药品市场由国家药监、卫生部门专门实施监管，在产品市场开发上国家也有相应限制性规定。如处方药不允许在大众媒体发布广告等。3、运用的开发方式较为灵活。即可以采取多种促销手段、激励形式、交流互动、咨询服务等内容。4、开发行为较为隐蔽。指由于我国医药市场还不太规范，市场开发中所采用的形式也不尽合规。5、市场阶段性较强。指因药品的销售淡旺季、以及各种疾病多发季节等客观原因，不同药品的市场开发受到一定的季节性影响。6、市场竞争非常激烈。即由于生产厂家众多，同质性、替代性、重复性产品很多，产品市场的开发、市场的争夺与拦截频繁。、市场开发的作用和意义从事产品市场开发对医药生产及经销企业，具有十分重要的作用和现实意义，其主要表现在：1、有利于产品的上市和推广，增加产品的受众率和认知度。2、有利于挤占和扩大市场份额，排斥和削弱同类品种销售能力，提升市场销量，增强产品竞争力。3、有利于本公司市场渠道建设，不断健全营销网络体系，提高市场辐射水平。4、有利于丰富市场开发手段，增强市场运作和掌控能力。5、有利于掌握市场真实信息和动态，为公司经营决策提供指导。6、有利于产品规模化经营，提高公司行业综合实力，争取上游客户更多更强的支持。 二、市场开发的一般步骤市场开发是一个系统工作，一般要经历四个过程一是开发准备期开发准备期是指在开发之前应该进行的各种准备，主要包括产品知识及开发技巧培训，确定目标市场及市场细分情况，制定市场开发方案，提供市场开发必要资料等。二是实施操作期实施操作期是指根据既定的开发方案，有计划、有目的、有步骤、有效率地实施。三是修正改进期修正改进期是指在开发过程中根据市场实际情况对开发计划、措施、方案、手段等内容进行有针对性地地完善和改进，以促进开发的有效进行。四是结果评价期结果评价期是在开发进行到一定阶段，对前期的开发效果进行系统评估，总结经验，吸取教训，为实施下一步开发工作奠定基础。市场开发是一个综合性、灵活性很强的工作，对人员能力的要求也较高。市场开发与人、与财、与货联系紧密，因此市场开发人员应该具备相应素质、培养相应能力，履行相应责任一、职业素养㈠、个人性格1、自信。即要对自己有信心，对公司有信心，对自己销售的品有信心，只有这样客户才会对你有信心。2、诚实。诚实即为人正派、做事磊落，诚恳待人，守信为德。3、勤奋。勤奋即勤于思考、勤于工作，比别人想得更多、做得更多，付出更多。4、主动。主动即要自觉、自动、自发，创造性地开展工作。5、勇气。勇气即要敢为敢上，要有迎难而上的勇气，也要有在必要时放弃某些东西的勇气。6、豁达。豁达即要容人容物，要有亲和力，善待意见，不计较得失。7、坚韧。坚韧即要恒心和毅力，要百折不挠，善于忍耐，保持乐观，不轻言放弃。8、热心。热心即关注周围的人和事，愿意关心和帮助他人。㈡、行为禁止遵守员工行为规范是公司每个员工的义务，作为市场开发人员，更应该保持职业操守，服从管理、服从领导、廉正自律、规范行为。在日常工作和业务活动中，不得出现以下违纪情况：1、日常管理“不准”事项⑴、违反劳动纪律，迟到、早退或消极怠工，擅离岗位；⑵、无正当理由不服从分配，调动或管理，无理取闹，纠缠领导；⑶、无正当理由延误公事致使公司发生损失；⑷、无正当理由多次不参加公司组织的各种培训、学习、会议；⑸、行为不检，或有伤风化行为，损害公司声誉；⑹、