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再论生存与发展 健民随州药业 崔世魁 随着国家“医改”热潮滚滚而来，中国医药市场潜力无限，行业竞争也更为激烈。如何与时俱进，积极主动，扬长避短，发挥企业核心竞争力，迅速在这千万亿元市场份额的大蛋糕中，划切到有份量的一块，以实现企业长足稳定的发展，不仅是公司决策层考虑的事情，也应该引起全体营销人员的思考。我作为营销环节最前沿人员，结合这几年的市场实践和体会，谈谈自己的一管之见，供公司参考。 一、因市场实情，引发忧虑： 以下是我在基层市场，经常普遍遇到的现象，具有一定的代表性，列举出来，以期透过现象探究根源。 1、公司品种规格丰富，达四十余种，但药店主动采购销售的却不超过六种；品牌虽有一定的知名度，但药店销售却没有积极性；产品在药店的售价与公司结算价形成倒挂，最高达到17%；产品在药店被低利润甚至无利润销售； 2、办事处内部团队协作性不强，急功近利思想严重；对基层市场的政策投入不多和关爱太少，致使基层市场人员积极性受挫严重；办事处只要回款和任务，不给支持和方法，基层市场开发异常艰难； 3、“做得多的，拿的少，拿得多的，做的少”，市场人员薪酬不合理，体现不出“多劳多得”和“以市场为中心”的原则，而是“以资源论收入”；终端人员招了走，走了招，形成了：铁打的主任，流水的终端员； 4、尽管公司加大了串货的监管力度，但仍然有人员，为利益铤而走险或蠢蠢欲动，尤其是办事处内部串货和商业间正常调货，更像是“夫妻间性暴力”，让公司监管尴尬，让市场人员积极性受挫，产生一些消极负面不良的影响； …… 二、现象的产生，源于公司形成了制约发展的瓶颈： （一）、产品已无突出优势或凸显不出，不能满足激烈竞争的市场需要。 1、公司的产品竞争主要表现在“同质化竞争”和“产品大类竞争”上，竞争激烈，形势严重，不容乐观。 2、要开发并保持一定的市场份额，就要求产品必须保持长久的突出优势，但现状是：我部分产品优势消失殆尽，部分产品优势没有显现出来。 （二）、营销方式落伍，营销方向发生偏离，不能适合激烈竞争的市场需要。 1、营销上一直沿用的是 “假借他力”的策略，间接、被动、消极地开发市场，公司在市场上没有发言权；市场的激烈竞争，要求我们直接、主动、积极地开发市场，以求掌握市场决定权。 2、营销重心一直是在流通渠道上“上下求索”，忽略了真正的产品终端；市场的激烈竞争，要求营销重心下移到销售链末端，而非在流通渠道中。 （三）、人力资源枯竭，发挥不出应有效力，不能满足激烈竟争的发展需要。 1、后勤上现有的固定薪酬体制禁锢了员工积极性的发挥，没有为其树立真正共同的目标，不能更好地促进部门、员工间团队协作； 2、业务上现行的“一切以个人回款为中心”薪酬考核体制，不能很好提高营销人员的市场（尤其是基层市场）积极性，反而容易助长“只重占有资源，不重市场实干”、“急功近利”、“损人利己”和“串货”的风气； 3、公司没有形成一套自己独特的、简单易行、操作性强、能快速复制的市场工作流程、步骤、方法、标准来培训、指导业务新人，使其快速成长为技术能手；公司在市场上只设人不设岗，致使市场人员的工作杂、乱、繁、多，难度很大，什么都做，什么都难做好，不能体现出“专人、专事、专业”的高效办事原则。 （四）、管理上简单、散漫、粗放，工具单一，效率低下。 （五）、公司软实力不强，体现在：没有优秀的企业文化、没有长远清晰的战略规划、没有强大凝聚力的团队协作、没有持续有效适用的培训、没有科学的竞争激励机制及职业规划、用人机制等。 三、发展瓶颈的成因： 1、市场经济已进入充分竞争阶段，竞争无时不在、无所不在地充斥着各行各业，致使公司市场环境无时无刻不在发生着快速的变化。 时代的前进，社会的进步、科技的发展，知识的爆炸、信息的充斥，使得思想更加解放，竞争更加激烈，……，这些促使周围的一切正在悄无声息地发生着日新月异的变化。 今年和去年比不一样，和五年前比大变样，和十年前比翻天覆地，和二十年前比天壤之别。 生产厂家的重复、无序竞争，使得同质化产品泛滥成灾；市场商业的重复、无序、恶意竞争，使得市场潜规则正在发生着改变。 二十年前的经营销售犹如“站着搭箭射静靶，人不动靶不动”。计划经济时期，厂家竞争很小，和风细雨；商业无竞争，风平浪静。经营只要有勇气，销售没有难度。 十年前的经营销售犹如“骑马搭箭射静靶，人动靶不动”。经济转型阶段，厂家竞争加剧，波澜壮阔；商业烽火狼烟，竞争开始风生水起。经营需要创新，销售有了一定难度。 现在的经营销售犹如“骑马搭箭射动靶，人动靶也动”，市场经济时代，厂家竞争白热化，惊涛骇浪；商业竞争残酷，波涌浪急。经营需要企业全面整合打造提升核心竞争力，销售有了很大的难度。 2、公