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第三章 开发客户的流程 内容提要 访客前的准备 接触客户的方法 与客户的商谈技巧 促成交易 第一节 访客前的准备 收集目标客户信息 对潜在优质客户的鉴定 制定目标客户访问计划 一、收集目标客户信息 二、对潜在优质客户的鉴定 这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准。 优质公司客户的主要标准 优质公司客户的主要标准 优质个人客户的主要标准 三、制定目标客户访问计划 第二节 接触客户的方法 约见和拜访客户 正式拜访客户 一、约见和拜访客户 二、正式拜访客户 这个阶段金融客户经理要重点注意——合理使用语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。 拜访客户的过程中要注意的细节 第三节 与客户的商谈技巧 询问的两种方式的技巧 倾听的技巧 复述的技巧 关键词： 一、询问的两种方式的使用技巧 二、倾 听 倾听要注意避免以下情况： 三、复述的技巧 商谈语言技巧 客户经理运用幽默一般应注意： 第四节 促成交易 捕捉成交时机 巧用成交法 签订合作协议 成交不等于结束 一、捕捉成交时机 如何捕捉购买信号 二、巧用成交法 直接请求法 利益成交法 三、签订合作协议 四、成交不等于结束 思考题： 1．访问客户前，客户经理应做哪些准备工作？ 2．如何寻找和把握目标客户进入时机？ 3．如何制定访问客户计划？ 4．金融业制定与企业的合作方案主要应考虑哪些方面？ 5．与客户商谈应注意哪些方面？ 6．客户经理介绍金融产品的目的与方法有哪些? 7 ．如何进行一次漂亮的电话销售？ 广东金融学院 金融系 基本构成要素 协议名称（标题）； 协议签订者名称、地址和法人代表姓名； 签订协议的出发点（依据和目的）； 合作的基本内容； 各方的权利和义务； 经济责任和违约责任； 争议的解决； 协议的有效期限； 协议的份数与保存； 未尽事宜； 协议的签章、日期。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 签订合作协议 客户经理与客户就协议的具体条款进行详细的沟通后，并报本金融企业有关部门审核。 审核批准后，客户经理应同客户就协议签署的有关事宜进行洽谈。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 签订合作协议之后，客户经理还须做好一些善后工作，如呈送已经签定的协议、祝贺客户、展望合作前景、询问客户的其他要求等，以加深和巩固已经取得的业务成果。 还要不断地维护客户关系。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 广东金融学院 金融系 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目标客户信息的来源 通过金融客户经理的人际关系，获得客户信息； 通过网络媒体获得； 有意识的组织活动来搜集； 从产品或服务确实不适合客户