二手房谈判技巧绪论.ppt

谈判的最高境界就是 双赢 谈判前的准备 预约房东与客户在具体的时间、地点，并告知房东必须带好房产证、国土证等房产相关证件,客户必须带好定金，双方都需带身份证. 定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,.： 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格,电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作. 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. 小技巧：座次问题 ．在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况, .分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位置并取得谈判的主动权. 最近相似的房源的成交合同 ．制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的.在脑海中确定谈判方式及相关的细节筹划,谈判中的动作. 各种资料的准备，自信心， 营 造 谈 判 气 氛 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找到共性,打好伏笔！ A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导作用. 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， 树立专业威信。 B.当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵 押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房. 诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同. C.由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚意成交. 谈判的基本原则 好多家人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖9500一平，结果您卖1万，实在太贵了，所以客户想让你价格降一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了20万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！ 只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！ 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 倾听原则 在整个谈判过程中，我们切记不能滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！ 敢于要求原则 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也