[华为公司的营销圣经.doc

华为公司的营销圣经： 研究开发、市场营销和企业文化 ? ????今天的深圳华为技术有限公司是一家拥有员工七千余名、年产值50多亿元的大型通讯设备生产厂商，但是十年前它却只是一个名不见经传的小型民营企业，其发展速度之快、势头之猛令人惊叹。就连英国《经济学家》的一位记者在其所著的《中国的硅谷》一文中都称华为这样的中国公司的崛起将是外国跨国公司的灾难。 ????华为技术有限公司成立于1988年，作为一家以生产通信设备为主的高新技术企业，成立之初就面对着爱立信、阿尔法特、西门子、ATT等世界著名的大公司的挑战。这些世界级的大公司拥有雄厚的资本、强大的技术力量和丰富的经验，华为这样一个年轻的公司在这些方面看起来是无法与之相抗衡的。但是，它在成立当年就突破了数字程控交换机硬件技术，填补了我国该项技术的空白，此后，91年底大容量空分用户交换机HJD48 的开发，92年底空分局用交换机JK1000 的推出，93年底数字局用交换机CC08 和数字用户交换机EAST8000 的诞生，以及94年底的全数字多功能ISDN 排队机的研制成功，使得华为公司一年一个新台阶。95年年产值14亿，销售额12.7亿；96年年产值26.3亿，销售额24.2亿；97年年产值则攀升至54.3亿，销售额达到了41.9亿元 。每年超过100%的增长速度，使得华为公司由94年深圳市高科技企业综合排名第一名，95年中国电子百强第26名，上升至96年中国电子百强第21名，97年中国电子百强第18名 。 ????目前，华为在大容量数字交换机、商业网、智能网、用户接入网、SDH光传输、无线接入、图像多媒体通讯、宽带通讯、高频无关电源、监控工程、集成电路等通信领域的相关技术上，已形成一系列突破，研制了众多拳头产品，其无线通讯、智能网设备和SDH 光传输系统正在大批量装备我国的通信网络。 ????在注重研发投入的同时，华为公司还不忘密切关注市场，加速营销组织体系的建设。到98年底，华为公司已在全国设立了33个办事处，35个用户服务中心，并在香港、俄罗斯、立陶宛、爱沙尼亚、拉脱维亚、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、保加利亚等国家和地区设立了海外技术援助部门。 ????数字看起来是枯燥的，但从中我们确实可以看出华为公司惊人的高速发展，那么华为公司是如何利用那些有限的资金与人力资源来获得发展的？在起步的历程中又克服了哪些困难？而在未来的道路中华为公司又将面临怎样的机遇与挑战呢？ 一、研究与开发 ????一个企业，尤其是一个高科技企业，没有自己先进的技术支撑体系，就不会有自己的拳头产品，也必将难以在激烈地市场竞争中立足。华为人早就意识到了这一点，渴望着实现技术突破，最终实现系统领先。然而资金是有限的，如何安排、利用有限的资金寻求技术突破就是华为的管理者考虑的首要问题。 ????（一）自主开发与融智、融知结合的研发模式。华为公司在创业之初就建立了采取压强原则的理念，即集中力量寻求技术突破，最终实现系统领先。在《华为公司基本法》中都对这一政策做出了明确的描述：我们的产品开发遵循在自主开发的基础上广泛开放合作的原则。 ????在实践中，华为公司采取了一系列改进措施。在软件方面，成立专业工作小组，从软件配置管理、需求管理、质量保证三方面加强建设，以保证高水平的公司软件开发管理。在硬件方面，加强器件选型管理体系建设和器件优选推动工作，通过建立优选器件库，提高现有技术重复利用率。同时，建立技术模块管理库，为产品的技术组装模式打下基础，从而快速、低成本、低风险地完成产品开发。这些都大大节省了资金，提高了资金的利用率。虽然资金可以有效的利用，但华为公司依旧面临着开发技术力量不足的问题，所以它在牢牢把握企业开发服务等核心技术的同时，还广泛地寻求多方面、多层次的合作。华为公司通过向诸如中国科技大学、清华大学、上海交大、哈工大、西安电讯、南开大学等50多所著名学府提供奖学金、奖教金、贷学金和寒门学子基金等各种形式的资金，与高等院校、科研院所建立了长久的联系与合作，并充分利用它们的信息平台和信息通道，及时把握国内外技术和产业发展动态，跟踪世界电子信息领域的技术潮流，实现了融资、融智和融知。 ????（二）通过战略联盟的方式汲取国外的先进技术。华为提倡在互利基础上与相关企业（国内与国外的企业）实现技术上的战略联盟，以合作求发展。在具体合作时，采取依靠企业自身专有技术吸引外界新技术的方式，形成新的技术产品。这样即充分发挥了本企业独特的技术潜力，又有利于技术资源互补，增强了企业自身的实力。 ????（三）获取研发优势，不在价格战上做文章。在研究开发的资金投入方面，华为人认为只有研究开发和中试的高投入，才能确立技术优先发展的地位，才能避免在低层次上与竞争对手进行价格绞杀，从而获取更多的市场机会，赢得市场优势。因此，加大了对研究开