[成交技巧篇.docVIP

如果把商场比做战场，那么我们的冰箱便是子弹，我们的导购员便是一线的战士。能否在商战中取胜，除了我们的冰箱本身要独具特色外，更重要的是导购员在一线的销售水平，一个导购员无论前期做了多少的准备工作，无论投入了多少精力，花费了多大的力气，最终希望达成的目标只有一个，那就是——成交。成交就是检验销售成果的一个有力的证明！不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样，没有要求就没有成交。那么在我们的销售过程中，怎样才能增加我们的成交率呢？让我们一起通过以下的四个方面来共同了解一下： 成交三原则， 导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：　　（1）主动 在销售的世界里，会开口要求的人才是赢家。当顾客进入我们的视线范围后，我们就要主动的，充满热情的迎接上去：您好，欢迎光临海信矢量变频冰箱…… 根据调查发现，67%的顾客在进入卖场之前是没有品牌购买意识的，经过导购人员的引导最终达成购买，对于那些有品牌购买意识的，只要我们主动吸引、接近顾客也是可以改变的，因此在销售中，主动就显得尤为重要，我们一定要主动的跟顾客交流，第一时间了解到顾客的购买意向，不要等着顾客向你发问。 导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的，当您费劲口舌把我们的冰箱从上到下，从里到外，从企业文化到产品价格介绍了一个遍，却始终没有主动提出成交的信号，最后顾客来一句：“我先看看吧……”那么我们所付出的一切将会功亏于愧，不要等着顾客主动发出成交的信号，要多说：“您看怎么样，要不我帮您开张票”； “如果觉得满意的话，请您登记一下你的送货地址”、 “师傅家住什么地方，奥，正好刚才也有个你们那的，正好一块给你们送过去，你留个电话吧……” 在我们销售冰箱的过程中，主动还表现在要求顾客告诉你他犹豫不决的原因，当你对我们的冰箱进行了充分的介绍后，顾客还是没有发出购买信号，这时我们要引导顾客，让顾客主动说出他的顾虑，比如顾客会说： “你说的很好，不过我觉得价格有点高” “如果能多送点礼品就好了” “这个款式好像……” …… 当我们明白顾客的顾虑存在于那方面时，我们就可以有针对性的来击破他的疑虑，最终与顾客达成一致，实现销售。 碰到依赖性顾客，在他们不知如何选择的时候，我们要主动承担起顾客购买顾问的角色，主动帮其选择一款，并说明理由。 如：“我觉得你还是选择这一款比较合适，冰箱是个耐用品……”； “你要这个就行，买冰箱是为了食物保鲜的，如果是为了少缴电费钱，那不用冰箱就不用缴电费了……” （2）自信 我们的导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力； 在销售冰箱的过程中，可以经常用到“您放心”、“我敢保证”、“我们是有专利的”、“这是我们海信独家拥有的……”等词语，来让顾客感受到我们产品的优势；要多做示范，做示范的时候要自信，说话声音要大，要有霸气，比如用力拍我们的蒸发器，敲我们的发泡层，踩我们的一次成型的抽屉等，让顾客感觉到我们对自己产品的信心，对我们海信品牌的信心，这种信心会给顾客一种威慑力，让顾客受到你的感染，从而对我们及我们的产品也有信心。 （3）坚持 成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交； 作为终端销售人员，遭到拒绝是十分常见的事情，当顾客对我们说：“好，我再去看看吧”、“海信冰箱没听说过”、“我不喜欢这个样子的”等话语的时候，我们所要做出的第一反应是要耐心，要坚持，首先自己要冷静下来，针对顾客提出的拒绝的理由，结合我们日常销售中的经验来实现成交。 比如当顾客说“海信冰箱没有听说过”，我们可以顺着顾客的话语：“是的，可能您没怎么注意过，但是海信电视、海信空调您总听说过吧。”这样一来，顾客肯定会接下去：“海信电视是听过的……”当我们有了与顾客进行交流的机会，我们就离成交又近了一步，要做到尊重顾客，对他们所提出的种种疑问做出合理的解释，要动之以情，晓之以理。 那天，卖场客流极少，好不容易过来了母女俩个，他们径直往海尔冰箱展台走去，在顾客经过我们展台时，导购员趁机赶紧说了一句：“看一下海信冰箱，现在搞周年庆典活动”，顺势作了一下拦截，他们稍停顿了一下说：“我们看了海尔的了” “没关系啊，您可以了解一下海信，海信在行业中返修率是最低的，你看了个多大的？” “看了个130的”。 见状，导购员马上拉出我们的108A给他们讲解，他们两个穿着并不好，但导购员感觉从两位言谈举止中表现的比较有内涵，于是就试着给他们推荐208UR，顾客说：“海信没听说过，我老公让我买个海尔的，而且这个样子太难看了，我们还是去买海尔的把吧”，说完转身就要走，导购员半看玩笑式的，拉了她一把：“您看您也别急，买个大件家电多比较比较有好处，你坐下休息一会，听我跟您说说也没关系的嘛。” 听导购员这样说，他们只