[商业模式内参第二期.doc

聚焦客户需求，关注竞争对手，跟踪行业动态之商业模式内参 2008年02月 第2期（试行） 目 录 专栏 讲述赚钱的故事 软件版本销售 3 如何设计软件产品的license 11为什么对手价格比我们低 14按版本销售的几点战术 管理服务 17 BHARTI Managed Capacity模式仅仅是融资吗？ 22托管业务概念辨析 观察 25得手机者得天下 28爱立信的财务预警告诉我们什么 30转变IT外购设备服务模式，实现价值创新 32互连互通性测试收费模式分析 专栏 商业模式之我见 34华为要卖解决方案吗？ 顾问：方惟一 总编：唐晶晶 主办单位：商业模式部  如何设计软件产品的license 作者：宗润哲 『摘要』 本文总结了目前软件产品license设计及销售中存在的一些问题，结合案例，提出了软件产品license设计的一些方法。 一、背景 License销售是软件产品持续盈利的一种基本销售方式。公司自2004年开始系统地推行软件按license销售。业软产品线自06年以来也着手进行软件license的清理和优化。那么，目前我们的软件产品在license销售及控制过程中存在哪些问题？如何进行优化？本文试图结合案例进行分析，并针对如何改进license的设计及定价方法，提出一些改进建议。 二、现状及问题分析 事实上，业软产品线在公司是较早实施按license销售的产品线，1999年以后开发的新产品基本都是按license销售。目前只有BOSS在国内由于行业历史原因未能实现按license销售。 经统计（2007年3月份统计），在已量产销售的21个产品（族）中，共设计了290项license报价项目，其中已在业软license平台实现控制的有111项，尚未实现 控制的179项。 而且，经过几年的实践摸索，初步形成了一套经验性的license定价方法。 按license销售，为业软产品的持续扩容创造了巨大的价值。 但是，也必须承认，这些年我们虽然秉承了按license销售的原则，但也存在很多问题。因为我们主要停留在一种朴素的按license销售阶段，是从实践中摸索出来的，没有建立一个完整的license业务模型、架构和业务体系。 主要有以下几个方面的问题。 1、在软件报价结构方面的问题： 从报价结构上看，我们的产品的报价结构更多地是一种基于“产品”结构的报价，而不是面向“客户”的报价，如下图对比所示： 图1 报价结构对比 从以上对比可以看出，业界友商一般都是围绕软件产品的价值特性来划分报价结构和报价项，是一种“面向客户”的报价结构；而我们大多是以软件产品自身的结构来划分报价架构，是一种“面向产品”的报价结构。这种以“产品”为中心的报价结构，存在如下缺点： 报价项没有完全向license价值特性聚焦，卖给客户的不是客户最需要的，不利于支持license授权。 报价结构复杂，增加了一线销售人员同客户沟通澄清的难度，增加了交易成本和成交难度。 同时也增加了定价的难度和定价成本。 所有产品结构细节呈现给客户和竞争对手，缺乏技术隐蔽性。 2、在license定价方面的问题： 在license定价方面，经和友商对比分析，发现我们存在如下几方面的问题： License商业授权模型使用手段单一，只使用了永久性授权模型，在有运营商提出其他license交易模式需求时被动应付；没有主动使用license年费等交易模式作为武器进行市场拓展。 没有形成一套科学的、程序化、文档化的基于license授权模型的定价方法，定价主要靠经验，继承性差。 没有建立面向“版本”的定价，不支持软件版本升级收费。 例如，海外某SMS项目，在项目招投标时，客户对SMS提出永久性授权加峰值授权交易模式。此时一线不知如何应对。 又如，海外某IN项目，面对我们的竞争，友商E采用license年费方式报价，此举有力地降低了其商务压力，并且符合了运营商降低CAPX的需求，从而在商务模式上就将我司屏蔽掉了。 3、在license及商业模式规划方面的问题： 从产品规划的角度来看，我们以前在Charter开发、IPD阶段，很少规划产品的license组成及商业模式，没有建立产品的的license控制项基线，使得研发缺乏进行license控制开发的依据，并且部分license控制项内涵不清晰，缺乏明确的license控制项定义，一些关键lice