展会营销技巧.doc

会展营销技巧 讲师简介 ? ?? 刘松萍 ? 北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。 澳大利亚悉尼科技大学中国学博士，中国会展研究第一人。“2004年度中国十大会展理论人物”，“2003年度中国十大会展理论新锐人物”，商务部会展经济研究中心客座研究员，浙江亚太会展研究中心特约研究员，广州会展行业协会顾问，《澳门展贸》专家顾问。商务部《国际会展策划》培训主讲师，美国CEM认证培训主讲师，香港会议展览业协会首席培训讲师、广东省会议展览业协会首席培训讲师。 现任广州大学旅游学院副教授，广州会展产业研究所所长。主持和参与国家商务部、知识产权局、教育部、广东省政府关于会展方面课题18个，独著、合著包括《会展营销》、《会展经济学》、《大型国际展览流程设计与实务》等专著8部，发表《展览营销的4P组合和三维展示策略》、《打造品牌展览核心要素分析》等重要论文30多篇，并且积极参与各类会展经济调研和会展策划，为推动中国会展经济的发展做出了突出贡献，是国际会展研究的领军人物。 ? ?? 课程提纲 ? ?? 第一讲 企业参展的效益分析（上） ?? 第二讲 企业参展效益分析（下） ?? 第三讲 企业参展决策（上） ?? 第四讲 企业参展决策（下） ?? 第五讲 企业参展企划（上） ?? 第六讲 企业参展企划（下） ?? 第七讲 企业参展营销与客户联络（上） ?? 第八讲 企业参展营销与客户联络（下） ?? 第九讲 企业参展现场实施（上） ?? 第十讲 企业参展现场实施（下） ?? 第十一讲 企业参展立体宣传（上） ?? 第十二讲 企业参展立体宣传（下） ? 课程目标 ? ?? 展会能带给企业哪些潜在经济效益和社会效益； ?? 如何利用展览展会实现市场促销功能； ?? 企业参展决策与实务； ?? 企业展览企划制定的要求、步骤及其内容； ?? 参展营销手段及现场签单技巧； ?? 参展客户的联络与谈判技巧； ?? 企业参展全面解决方案与展会效果评估。 ? 课程意义 ? 参展作为企业营销推广的一个重要手段，已为众多企业所认识。一个成熟的企业，是不会忽略和放弃任何树立自身企业形象、产品形象和扩大销售网的机会的。在市场经济日益发达的今天，全球范围内各类展览会层出不穷。但是，很多参展企业经常被这样的问题困扰：“我们为什么要参加展览会呢？”、“以什么方式参展才能更成功呢？”、“参展能让我们得到何等的回报呢？”等等。因此，如何有效参展，如何利用参展进行企业营销活动，使展会变成我们企业的销售前线，达到参展利益最大化，成为众多参展企业所面临的难题。 本课程将根据刘教授10余年来在国际会展领域丰富的实践操作经验和独特的会展掘金理论思想，通过对于大量的实操案例剖析和先进理论指导，帮助企业营销推广人员解决企业参展难题，指给您一条新的展会“掘金”之路！ ? 第一讲 企业参展的效益分析（上） 一、展览会概述 ?? 会展的概念 会展的概念主要包括三个方面： 展览展销活动 指各种各样的展览会、博览会、交易会。其中级别最高的是博览会。 如：2010上海世界博览会，它是以国家名义来申办，每五年举办一次。 ?? 各种类型的大型国内外会议 一是专门会议，如达沃斯经济论坛、APEC会议、博鳌论坛等；二是企业会议，如：对经销商的答谢会或订货会等。 ?? 体育竞技运动、文化活动、大型节庆活动、民俗风情活动等 如：2008年北京奥运会，我们可以亲身感受到它对我们生活等很多方面的冲击力。 二、展览会的特点 1、综合性与集聚性 大型国际展览过程中涉及众多的相关部门与行业，除饭店业、餐饮业、交通业、游览点、文化娱乐场所外，还涉及间接为会展产品提供物质基础与便利条件的工农业、商业、建筑业、卫生、公安、科技、海关等部门，大型国际展览是人、信息、产品、资金在时间与空间上的集聚。 在这一特点中需要学员清楚三个方面的问题：时间的短暂性、激烈的竞争性和功能的辐射性。 ?时间的短暂性 指的是展会现场的短暂性。现在国际最高水平的世界博览会，期限为半年；广交会为15天；一般的展会时间都较短，期限为3~5天。这一特点决定了营销方法和前期准备工作方面的不同特点。 ?激烈的竞争性 竞争性的主要体现： 参展商品的竞争 专业展会中参展商品多属于同一类型，比如服装，可能会细分为男装、女装、内衣等，所以同类型商品、同城竞争愈加激烈。 ②企业间的竞争 由于参展商品属于同一类型，参展的企业也是属于同一类型的，因此，企业间也必然存在相互竞争。 ③宣传服务竞争 体现在组织较多的宣传活动，还包括展台本身的搭建等。 ④技术竞争 展览会里面有很多新技术的运用，企业间竞相引用非常技术。由于国际展览大多代表国家或者大型企业，此类竞争甚至包括国家之间、区域之间和地区之间的竞争。 ?功能的辐射性