展览营销技巧.doc

展览会（简称展览） 是指陈列物品并于特定时间内供人参观的集会，为一种大型项目管理及社交活动，其活动展示商品、艺术、公司组织形象及服务。 展览会可能跟以前的墟市有类同，它们都有定期、组织者、参予者、参观者等，他们之间互动交换资讯，达到认知、认同，甚至交易。 由于展览会有多种多样，所以可以派分称为展销会、商品交易会、博览会、路演等。 在商业展览中，展览的交换原理: 　　展览是一种特殊的流通媒介。从流通性质上讲，展览与批发、零售等流通媒介相同。通过展览，买主和卖主签约成交做成买卖。但是，展览也有其特殊性，有别于其他流通媒介。不论是外贸、商业，还是期货等，本身都是交换过程中的一个环节；不论是形式上（商业和贸易），还是意义（期货）上的常规交换，都要先买进商品，再卖出去。而展览则不是交换的中间环节，它只为卖主和买主提供环境，由买卖双方直接达成交换。在实业界和学术界，许多人把展览视做传播媒介。展览的两大性质是展示、宣传。政治、文化类的展览可以被划归为传播媒介。虽然经济贸易类展览也具有传播功能和作用，可以被用作传播媒介。但是就其根本作用和性质而言，经济贸易类展览是一种特殊的市场，是一种交换媒介，而不是传播媒介、应该指出的是，本书是专门研究企业参展实务的，这里的展览是特指贸易性质的展览。 展览的性质 　　展览是一种既有市场性也有展示性的经济交换形式。在古代，它曾在经济交流中起过重要的作用；在现代，它仍在很多方面发挥作用，包括宏观方面的经济、社会作用和微观方面的企业市场营销作用。展览是经济交换（流通）的一种形式，展览曾是人类经济交换的主渠道现在仍是重要渠道之一，展览会介入中国经济活动，在流通和信息领域充当重要角色，现已成为重要的商品市场、技术市场、信息市场和资金引进市场。 中国会展业的发展 　　随着经济快速增长，中国内地已成为全球发展最快的展览市场。到2006年末，中国共拥有2000平方米以上的各类会展中心和展览场馆170家，可用于展览的总面积达536.58万平方米，其中近三分之二为室内展馆，三分之一为室外展馆。展览总面积已居世界前列。 　　在会展业蓬勃发展的同时，行业也存在一些问题，如：市场化程度低，不正当竞争猖獗，缺乏品牌会展，诚信不够等等。针对这些问题，政府也出台了相应的措施，提出会展业发展的建议，以及行业建立协会等来规范中国会展业的发展，取得了不错的成绩。 　　随着中国经济的快速发展，会展业在国家的发展地位越来越重要，国外会展企业不断的进入中国，2010年，中国的会展业必定会取得巨大成就。 展览营销实用技巧之一—电 话 营 销 长期以来，展览组织机构都已经认识到电话营销作为展览项目的推广工具，在实用性、准确度，以及激发目标参展商参展决策与实时反馈方面的重要作用。电话营销是靠声音传递信息的艺术，营销人员需利用极有限的时间将展览项目的基本要素传达给目标参展商并激发他们参展的热情。如果没有办法在最短时间内激发目标参展商的兴趣，通话就可能随时被终止，因为目标参展商不喜欢浪费时间去听一些与自己无关的事情，除非通话会使他们感觉有某种价值。 因此，在电话营销过程中，营销人员需通过“听觉”去“看到”目标参展商的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，目标参展商在电话中也无法看到营销人员的肢体语言、面部表情，只能借助所听到的声音及所传递的信息来判断对这个展览是否有兴趣或是否可以信赖营销人员提供的信息的真实性，由此来决定是否继续这个通话。在电话营销的最初过程中，营销人员需控制通话节奏，以期达到两个基本目标： 电话营销的主要目标 根据展览的具体特性，确认目标客户是否为真正的目标参展商；约定合适的通话时间与方法，让目标参展商了解展览的概况与服务项目，引起目标参展商的重视；确认目标参展商何时可以做最后决定并确定目标客户参展报名时间。 电话营销的次要目标 通过电话营销尽可能多地获取目标参展商的相关资料；与目标参展商建立长期信息交互的关系。 电话营销是感性而非全然理性的销售过程。在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。展览组织机构要促成电话营销工作成功，需要对营销人员进行电话营销技巧的训练，同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。 一、电话营销工作需要专业化的培训 高效率的电话营销与销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理、计划等因素有密切关系。拥有一支高效的电话营销团队是电话营销工作成功与否的关键，因为展位销售是由电话营销人员来完成的，与参展商的关系是由他们建立和维护的，参展商是否信任展览组织机构与营销人员的工作密切相关，参展商对展览组织者的第一印象是通过电话营销人员的工作来实现的。 在电话营销人员全面熟悉展览组织机构与展览的基本情况后，展览组织机构需对电话营销人员的基本技巧进行系统和有组织的培训。培训的