开发销售途径的方法.doc

如何开发经销商 从以下七个方面写出来大家交流。　　一：知彼　　二：知己　　三：寻找目标客户的标准。　　四：寻找经销商　　五：开发经销商　　六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）　　七：缔结一、知彼?　　　　他先给我罗列了开发经销商时 经销商经常提出的问题　　1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”　　2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。　　3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”　　4、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”　　5、 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”　　6、 要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”　　7、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”　　8、 公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”　　9、 朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”　　10、 生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”　　11、 运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”　　12、 小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”　　13、 公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”　　14、 专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”　　15、 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”　　16、 历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”　　17、 市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？　　他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。　　?二、知己?　　他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题往往受到经销商的异议。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。　　1了解企业为什么需要经销商。　　面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用 资金安全 管理成本等。不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。　　　　2 了解企业战略　　 你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底， 　　　　 3 了解产品知识、市场定位　　 这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。　　　　4 详细的市场调查　　目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。　　　　 5．了解竞争对手及市场操作方法　　 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜　　　　6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案　　总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。三、寻找目标客户的标准。　　　　1：销售网络强大资金雄厚　　 资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目