1.3商务判的类型.ppt

商务谈判的类型和内容 商务谈判的类型 1、按地区范围划分 1）国内商务谈判 是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言相同、文化习俗基本相似，并处于同一经济体制之中等特点，其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的相通性和可控性。 2）国际商务谈判 国际商务谈判是指不同国家或地区的企业、单位、个人之间有关商品、技术和劳务的谈判。就我国来说，国际商务谈判就是对外贸易谈判。 商务谈判的类型 国际商务谈判与国内商务谈判的区别： 1）国际商务谈判涉及面广，更具复杂性； 2）国际商务谈判的交易各方在社会、经济和法律上具有差异性； 3）国际商务谈判的风险因素较多； 4）国际商务谈判涉及到不同的社会经济制度和社会文化背景，使交易各方在谈判过程中的合作与交流更为困难。 商务谈判的类型 2、按商务谈判的内容划分 1）商品贸易谈判 农副产品的购销谈判 工矿产品购销谈判 2）非商品贸易谈判 工程项目谈判 技术贸易谈判 资金谈判 商务谈判的类型 3、按商务谈判的人数规模划分 1）一对一谈判 指在一个卖主与一个买主之间的商务谈判。交易额小的商务谈判，往往是一对一的。一对一谈判的主要特点在于它往往是一种最困难的谈判类型。 商务谈判的类型 1）一对一谈判 1、供需双方有着长期的合作关系，谈判双方都比较熟悉，对交易的条款、内容也都比较明确 2、推销员或采购拜访客户(顾客)。双方各自有权决定在什么条件下售卖或购买商品。 3、续签合同的谈判。由于具体内容及条款在以往的谈判中都已明确，只需在个别地方地行调整与修改，所以，谈判内容简单、明确。 4、在许多重要的、大型谈判的过程中，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人都参加谈判，双方主要代表单独接触比较好，也会采取到一的谈判形式。 商务谈判的类型 1、谈判规模小。因此，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可以灵活、变通。 2、由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。 3、谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便，特别是当双方谈判代表较熟悉、了解时，谈判就更为融洽。这就可以消除小组谈判中正式、紧张的会谈气氛，拘泥、呆板、谨慎的言行，有利于沟通与合作。 4、克服了小组谈判中相互配合不利的状况。如果互相间不能很好配合，反会暴露已方的弱点，给对方以可乘之机。许多重要的谈判采取小组谈判与一对一谈判交叉进行，正是基于这一原因。 5、一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。 商务谈判的类型 2）小组谈判 是指买卖双方各有几人参加的商务谈判。这是最常见的一种商务谈判类型，一般适用于项目较大或内容比较复杂的谈判。小组谈判的主要特点，在于各方有几个人同时参加谈判，分工合作，取长补短，各尽所能，这样可以缩短谈判时间，取得较好的谈判效果。 商务谈判的类型 2）小组谈判 1、每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识技能。 2、集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。人多的一方就很可能在气势上占了上风，人少的一方可能寡不敌众，甚至自己丧失了自信心，败下阵来。 3、采用小组谈判方式，可以更好地运用谈判谋略和技术巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性。 商务谈判的类型 4、小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。如小组某一成员可以担当谈判中间人或调节人的角色，提出一些建议，缓和谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的办法，寻找其他的解决途径，避免一对一的谈判中要么“不”，要么“是”的尴尬局面。 5、经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由集体讨论产生的协议具有极大的合理性，因此，没有理由不执行。 商务谈判的类型 3）大型谈判：指项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判。国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。 大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大，拥有由各种高级专家组成的顾问团；二是这种谈判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判分成若干个层次和阶段。 商务谈判的类型 4、按商务谈判的接触方式划分 1）口头谈判 2）书面谈判 3）网络谈判 商务谈判的类型 1）口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直接进行的洽谈。 口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解和友谊，开拓和发展商务活动；有利于各方详尽地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件；便于通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方察言观色，了解对方的心理活动及反应的程度，并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧。 口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重商品的谈判。 商务谈判的类型 2）书面谈判