[6、专业化拜访技巧.pptVIP

专业化拜访技巧 请各位思考几个问题？ 什么是拜访技巧？ 什么是较好的拜访方法？ 如何在短短的十分钟内实现自己的拜访目的？ 如何来提高自己的拜访质量？ 对于自己现在的工作，应该如何改进？ 拜访中面临怎样的问题？ 第一部分 调 研 第一节 市场调研 1.企业形象; 2.市场占有率; 3.公司产品在各细分市场的占有率; 4.公司营销策略和市场营销组合与市场的适应程度;4P’S:产品,促销,渠道,价格. 5.竞争产品:形式竞争;产品竞争,预算竞争; 6.SWOT分析; 7.国家政策; 8.医保动态; 9.VIP动态; 10.政府职能部门; 11.民族与地区风俗文化. 第二节 医院调研 1.医院概况; 2.医院资料; 3.目标科室资料; 4.专家资料; 5.医生资料; 6.药事委员会名单及资料; 7.竞争对手资料; 8.医院对代表的态度; 9.用药和治疗习惯; 10.患者情况. 第三节 信息来源 1.公司资料库; 2.同事及上司; 3.同行; 4.同学和老师; 5.医院工作人员; 6.亲友; 7.图书馆; 8.医药情报机构; 9.专业报刊; 10.网络; 11.咨询和咨询公司; 12.医学会; 13,药学会; 14.卫生局等 第二部分基　础　知　识 第一节　什么是拜访技巧 拜访技巧其实就是销售技巧，医药临床中的销售主要通过拜访客户来完成，因此称为拜访技巧．表现为语言和行为． 销售：就是产品的提供者与客户沟通的过程，销售的形式是运用市场策略发掘客户的潜力，销售的内容是企业提供的产品和相关的服务，销售的结果则是产品的销量． 销售就是发现需求,创造需求,满足需求,甚至是超越顾客需求的过程. 技巧：就是达到目标最简单最迅速的方法． 拜访技巧：就是为实现产品的最大产出，在拜访工作中所运用的行之有效，迅速快捷的方法． 第二节 自问 １．拜访目标是谁？是随机还是有预约？对他了解多少？ ２．有无拜访资料？拜访的目的是什么？ ３．客户的可能需求是什么？我如何满足甚至超越需求？ ４．客户可能提什么样的问题？我将如何应对？还可能出现什么样的局面？将如何应对？ ５．我的形象如何？ ６．我要准备什么样的资料和文献？ ７．要准备样品吗？需要礼品吗？其他相关资料都带齐了吗？ ８．今天见到客户的第一句话说什么？如何为下次制造机会？ 第三节　拜访中的商务礼仪 １．服装：要整洁干净；不易过于休闲；颜色不易过于鲜艳； 　　男性注意： （１）.忌西裤过短（标准西裤长度为裤长盖住鞋面）； （２）.忌衬衫放在西裤外； （３）.忌不扣衬衫扣 （４）. 忌领带太短（一般长度应为领带盖住皮带扣）； （５） .忌西服上装两扣都扣上（双排扣西服则应都扣上）； （６） .忌西服配便鞋（休闲鞋、球鞋、旅游鞋、凉鞋等）； （７）. 忌在西装袋子里塞满物品（别着手机、大串钥匙）； （８）．忌皮鞋上不要有灰尘，全身衣服搭配要合适． 　　女性注意： （１）．忌过分杂乱（三种颜色）过分鲜艳 过分暴露 过分透视 过分短小 过分紧身。 （２）．裙装：黑色皮装不能穿；正式高级场合不光腿；袜子不能出现残破；鞋袜不配套；裙子和袜子之间露一腿肚。不要穿过于短的裙子；不要穿露背装等．　　　　 ２．仪表：眼神和蔼；表情自然；头发整齐干净；手指干净，指甲不要太长；注意不要有口臭或体味；男性：注意胡须干净，尽量不要抽烟；女性：注意耳环，饰品，香水的使用；注意不要浓妆等． ３．介绍的礼仪： 　　　　（１）顺序：年轻的给年长者；同事给同行；同事给客户；男士给女士；低级主管给高级主管； 　　　　（２）内容：姓名，基本资料等． ４．握手的礼仪：注意顺序和力量；注意要保持手部清洁干爽．禁忌：左手不用，用右手；握手不能戴墨镜；不应该戴帽；不戴手套；与异性第一次握手不要用双手；力量适度． ５．名片的礼仪： 　　　　递：从名片夹中掏出，不要装在口袋中，随便掏出；名片不要涂改；起立，双手递送；名片方向朝着对方． 　　　　收：双手接受；确认查看；放在重要的位置． ６．用餐的礼仪：注意座位，饮酒，盛饭，姿势，离席等．　 第四节　销售工具的使用 １．产品资料：（１）要点： 　ａ．避免座在医生对面； 　ｂ．与医生保持合适距离； 　ｃ．保持目光接触； 　ｄ．一次不要展示过多资料； 　ｅ．对自己的资料要了如指掌； 　ｆ．备好充足的资料； 　ｇ．可以标明重点； 　ｈ．不要用手指做指示物； 　ｉ．使用好样品资料．等 （２）方法：塑造医生的全面感受： 　　听觉:采用讨论，举例，强调等加深印象. 　　视觉:采用资料，图片，说明书，样品等加深印象． 触觉:通过让客户触摸产品,包装,以体会产品的物理特性,进而加深印象. 嗅觉: 味觉: 2.样品:(1)示范宣传作用;