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* * * * * * * * * * * * * * 进行终端拦截要点 1、 产品相仿，与名牌造成混淆 2、 摆放贴近和遮挡名牌 3、 价格相对较低 4、 广告费用转向高额促销提成 5、夸大功效，贬低广告产品　　 6、自雇店员，是非难辨　 7、 关键环节公关 8、 终端联谊常搞 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 几种终端拦截策略 高空拦截 客源拦截 阵前拦截 联合拦截 客情拦截 * 陈列拦截 POP拦截 氛围拦截 产品拦截 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 消费者分析 消费人群结构的差异 结构多元化，80后逐步成为主体 消费价值观的变迁 需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次） 体验、娱乐、认同、情感和归属等需求 消费偏好的变化 对品牌、卖点、场所与促销的反应变化 HJ * 第*页 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 确保优质产品 提供客户满意的选择组合 设计产品的战斗队形 突出特色产品和品牌 实施动态的品类管理终端销售统计模板.xls HJ * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 构建复合型的产品组合结构 * 销量导向的品牌形象产品 名牌产品的经营应该以追求销量为主要目的，重点做好服务，扩大自身的知名度，以此提升渠道忠诚度。充分利用名牌产品带来的间接利益：企业形象、渠道客户、风险小和带货效应等，借助厂家的大力支持，加大市场的推广和分销网络的掌控，夯实区域市场的地位和经营基础。 利润导向的发展性产品 质量好、符合区域市场消费趋势、发展潜力大和有足够的利润空间的二三线品牌产品。经销商在选择这些产品时应要求厂家优惠的经销条件和足够的资源支持，同时其产品应能与名牌产品互补和共网销售，以充分利用名牌的“带货效应” 渠道导向的补充性产品 为了配合经销商的分销网络延伸和拓展而选择的中短线产品，一般要紧跟区域市场的消费潮流和热点，采用“短平快”的推广方式，以活跃终端和拓展网络为主要目的 竞争导向的高性价比产品： 针对目标竞争对手的主导产品和利润性产品在性价比方面有比较优势的产品，采用低价策略渗透对手分销网络，在终端上阻击竞品，这样一方面能打击竞品销量和破坏对手利润基础；另一方面可以瓦解对手终端网络，借以拓展自身的网络 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 优化产品结构 商品销售排行榜： 整理出门店的每天，每周，每月的商品销售排行榜 了解每种商品的销售情况，调查其滞销原因 如无法改变，就应予以撤柜处理 应注意： 新上柜商品，因有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。 某些辅助产品是拉动门店的主力商品销售的，要特殊处理。 HJ * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 优化产品结构 商品贡献率： 没有利润的商品短期可存在，但不应长期占据空间 找出利率高的商品，并使之销售得更好。 损耗排行榜： 直接影响商品的贡献毛利。 提高商品价格和协商提高供货商的残损率 HJ * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 优化产品结构 商品的周转率： 谁都不希望某种商品积压流动资金 新近商品的更新率