2012009曹玉廷教授谈涉外采购谈判技巧与行为准则2.pptVIP

《涉外采购管理》　　管理学院 Prof.曹玉廷 曹玉廷 采购谈判技巧与行为准则 硕 导 主讲 曹玉廷 特约研究员 教 授 Economic Visiting scholar Ningbo University E-mail:caoyuting@nbu.edu.cn 引言 采购人员的经验表明：他们至少要花20%的时间去准备谈判和与供应商正式进行谈判。 英国曾做过一项调研， 80%的销售人员接受过谈判培训。而只有1%的采购人员受到类似的培训。 一个有效的采购人员必须 经常与他的国内用户保持较好的联系； 必须学会判断某些想法的可行性； 当产品的设计人员忽视了一种能提供更好设计的服务时，还必须使这些人员改变他们的构思。 一、工业采购谈判的特征 工业企业采购产品的价格对最终产成品的售价有着较低的直接影响 工业企业采购人员经常受产品计划、技术说明、计划取消等方面的制约，有较少的自主性 工业企业的采购人员常常与供应商保持着更长期、更密切的关系 对工业企业采购人员来说，相对产品的质量、交货能力的可信性及提供售后服务等方面，价格的重要性显得低些。 零售企业的采购谈判技巧不太适用于工业企业采购谈判 二、认识谈判形势 谈判中最重要的因素之一是能识别谈判在什么时间开始。 例如：邻居向你借除草机，你借还是不借？有经验的你，立即识别出一种机遇，要求他： 谈判形势 这就构成了谈判形势，它是指通过谈判时的让步，使双方都必须面临的情形，且双方回顾谈判时都认可这种让步的场景。 这种形势的本质是，其他人要求你干某件事时，你一般也愿意提供帮助。 但当你发现提出请求的人也能同时带给你帮助时，这种请求便转化为一种谈判形势。 谈判形势 如果某一方处于强有力的位置，能够把自己的愿望强加给另一方，那么谈判形势便不存在。 将谈判界定为一种过程，它有针对性地解决双方都面临的问题，并且在这种情形下，双方的利益都必须考虑进来。 三、削弱谈判地位的因素 采购人员谈判前的腹稿 目标和目的 权限 专业经验知识 削弱采购人员谈判地位的因素 缺少提前做好准备的时间。 缺少市场发展的知识，缺少关于供应商在市场中的地位及自己公司在市场中所处的相对地位的知识。 缺少有关供应商产品成本结构的知识。 有关供应商组织的信息不充足。 采购人员说得太多，花在倾听对方谈话上的时间太少。 没有充分掌握外国语言。 可选择的替代品没有或者很少。 缺乏有效的论点支持采购人员的意见。 采购方参加谈判的成员发言没有条理。 缺乏达成最后协议的权力。 供应商的论点出乎其预料。 缺少和供应商打交道的经验。 四、准备谈判 研究对方将在这次谈判中采取怎样的立场 尽可能地去理解对方是很重要的 该供应商过去惹过麻烦事，例如：较慢的交货能力，存在质量缺陷，没有预料到的价格提升等 谁将成为供应商谈判的权威代表 再想想你和对方可能会有哪些一致的看法 五、计划谈判 Clayton于1984年提出的10步骤方法论： 为自己建立谈判的目标 为谈判搜集具有重大影响的事实 对双方强有力的地位做出估计 考虑共同利益点 提出一系列问题 界定你的任务 在你的谈判小组中，确定组合和细分的原则 计划好你将做出的让步 商定好你们将共同认可的谈判策略 表明你将怎样结束这次谈判 六、采购谈判的策略 要真诚的关怀对方 换位思考，要懂得赞美人 谈判中要做个积极的听众，绝对禁止： 不听对方讲话 始终说个不休 对方说话时，如有反对意见就立即插嘴发表 认为对方比你笨 别人讲话时，毫不客气地批驳 善于推销自己的观点 不要感情用事，把门关死，把话说绝 采购谈判的技巧 以守为攻 以攻为守 先问后答 以静制动 以退为进 拖延不决 防范谈判中的圈套与陷阱 “声东击西”圈套 “虚虚实实”圈套 “假出价”圈套 “故意犯错误”圈套 “黑脸白脸”圈套 “失踪”圈套 七、采购谈判的阶段 谈判过程分为以下几个步骤： 探索阶段 作出反应 正式谈判 结束谈判 第一阶段要花去大部分时间，这样只能留下少量的时间给真正意义上的谈判和结束部分。 八、行为准则和采购道德 采购人员要面对许多诱惑: 在年终寄到他家里的圣诞礼物 假借去国外一个公司进行商业旅行的名义渡假等。 怎样和供应商进行接触 怎样处置那些需必威体育官网网址的供应商的价格信息? 怎样处理报价单? 作为客户，想占有的最大份额是多少? 是否总是努力保持至少两个供应商，或者在特殊的环境下只能允许惟一的货源 和供应商谈到何种程度?当知道供应商的出价尚不能达到成本时，我们愿意购买吗? 总结 在与供应商进行