2011001_采购成本谈判技巧.ppt

TJ INNOVA * 谈判技巧十条 谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍， 谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧， 以求事半功倍， ? TJ INNOVA * 谈判技巧十条（1） （1） 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 TJ INNOVA * （2） 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 谈判技巧十条（2） TJ INNOVA * （3） 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 谈判技巧十条（3）（4） （4） 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。 TJ INNOVA * （5） 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。 谈判技巧十条（5）（6） （6） 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。 TJ INNOVA * （7） 谈判技巧十条（7）（8） （8） 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 （7） 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。 TJ INNOVA * （9） 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 谈判技巧十条（9） TJ INNOVA * （10） 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 谈判技巧十条（10） TJ INNOVA * 谈判技巧十条 1、谈判前要有充分的准备 2、只与有权决定的人谈判 3、谈判时要避免谈判破裂 4、尽量在本公司办公室内谈判 5、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场 6、必要时转移话题 7、尽量以肯定的语气与对方谈话 8、尽量成为一个好的倾听者 9、尽量为对手着想 10、以退为进 TJ INNOVA * 谈判的十二戒 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。 （1） 准备不周 （2） 缺乏警觉 （3） 脾气暴躁 （4） 自鸣得意 （5） 过分谦虚 （6） 不留情面 （7） 轻诺寡信 （8） 过分沉默 （9） 无精打采 （10） 仓促草率 （11） 过分紧张 （12） 贪得无厌 TJ INNOVA * 采购价格只是成本的一部分，采购价格的下降更多基于成本的分析，情报的收集和信息分析。 作为一个合格的采购工程师，首先要做到懂行。 专家：你有时间研究就是专家 自学+交流+培训 坚持的精神和超强的耐心 目标+长期坚持 持续改进 善于做知识储备 善于总结 结束语 TJ INNOVA * 分享1（原材料行情网站） 钢材类： 我的钢铁网 （用户名和密码同为：tongjiekeji) 上海宝山钢材交易市场 我要不锈钢 有色金属类： 全球金属网 长江有色金属网 上海有色网 塑料化工类： 百川资讯 中国塑料网 中国化工网 TJ INNOVA *