刺激客户需求的方法-1.ppt

* * 刺激客户需求的方法 —— 善用营销心理 方圆点金—成功修炼系列课程9 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。 善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。 1、一个故事 3、参考答案 客户只是来买针线的，到后来买了游艇汽车，关键是销售人员不断地刺激客户需求，引发了客户的购买欲！ 2、客户心理特质与应对之道研讨 心理特质 应对之道 客户不喜欢被推销式说服 客户的需求是可以被刺激的 客户有多元、不同层次的需求 客户有其先入为主之习惯性思维 客户是容易受环境和他人影响的 客户会为自己的决策寻求合理化解释 3、参考答案（续1） 不喜欢被推销 需求可以被刺激 客户需求是多层的 不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入 利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户 使用成功案例或故事法来刺激 引导及刺激不同需求层次 成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益、分红（贪小便宜） 3、参考答案（续2） 以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人） 用“问服”而不是“说服” “如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽” 受环境和他人影响 以强烈自信心使客户更为安心 善用银行的信用形象及环境影响客户决策 合理化之心理　 即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由 沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），成交也就水到渠成。 细节决定成败 专业打造价值