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[2.3.5如何整理客户资料

创业,我们正年轻! 我们正年轻! 如何整理客户资料? 新人衔接训练—— 大童保险代理公司 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 课程大纲 客户需求分析 对应需求的产品分类 建议书的制作 研讨 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户资料类型 家庭实际状况摘要 姓 名 陈先生(30岁)陈太太(28岁)儿子(2岁) 公司福利 社会保险 家庭每月收入10000元 家庭开支 2005年住房按揭—20年年期,月供1000元 生活支出:4000-5000元 关心事物 陈先生为主要经济支柱,希望儿子多读书,担心自己有事老婆和儿子的生活 示例:初次拜访之后…… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 顾问行销就是“用产品和服务满足客户的需求” ?需求是一切销售的前提 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 顾问行销的 “一个中心”和“三个基本点 “一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰? 卖什么? 怎么卖? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。 客户需求分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 客户需求分析 不同阶段人生风险与保险需求 不同收入层次客户的保险需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 请大家分析并写出 人生不同阶段面临的风险 第一阶段:单身期间(18-25岁) 第二阶段:成家立业期(25-45岁) 第三阶段:退休规划期(45-60岁) 客户需求纵向分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 第一阶段:单身期间 保障需求:自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议:总保额约为年收入10倍左右。 客户需求纵向分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 第一阶段:单身期间 保险计划 1.终身寿险:10万,缴费20年期 2.意外险:20万 3.附加医疗险:高额 4.重疾险:至少2-4万 客户需求纵向分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 保障需求: 1.收入中断,家庭保障费用; 2.子女的教育基金; 3.消费贷款; 4.养老储备; 5.大病储备。 总保额建议:家庭成员总保额约为家庭总年收入的10倍左右。 第二阶段:成家立业期

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