[核心销售流程.ppt

单元内容 哪一些行业的从业人员是在从事销售工作？ 销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 并满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 了解对手的做法 比对手快半步 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你的承诺 封闭式问题 获取准确信息 开放式问题 广泛收集信息 展开 澄清 重复 总结 配备（Feature） 好处（Benefit） 冲击（Impact） １、进一步提高顾客对产品的信心 ２、让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 你是不是更喜欢提出抗拒比较少的顾客？ 抗拒是销售过程中的一种障碍吗？ 抗拒通常被认为是顾客对我们的一种否定吗？ 争论是不是抗拒处理中不可避免的？ 试乘试驾－术语解释／准备工作 准备工作 车辆文件 保养与检测 清洁工作 音响、收音机调整 同意书 确认客户关注点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 试乘试驾－术语解释／试驾试驾前 试乘试驾前 概述 　　　告知路线、所需时间、驾驶程序、安全驾驶。 请顾客入座（副驾座） 调整座椅 系上安全带 介绍开关按键 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 试乘试驾－术语解释／试驾试驾中 试乘试驾中 示范驾驶 换乘区 　　　熄火、拔出钥匙、交换座位、系上安全带、介绍开关按键。 介绍性能和优点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 试乘试驾－术语解释／试驾试驾后 试乘试驾后 询问感受 参观维修站 寻求与客户的共识 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 试乘试驾－术语解释／试驾试驾路线图 制定试乘试驾路线图 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 制定试乘试驾路线图 试乘试驾－术语解释／试驾试驾路线图 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 试乘试驾－术语解释／试驾试驾后 十种路线 市区路况 快速路 高速路 爬坡路 一般弯路 急转弯路 泥泞湿滑路 颠簸路 大桥路 乡间小路 测试重点 发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道 0—100公里加速能力、制动能力 中高速巡航能力、风噪、隔音 负重、发动机扭力、操控性 转向性能 转向性能、操控性 电子安全配备、抗湿滑能力 舒适性、通过性 风噪、稳定性 制动能力、各档变换、综合测试 注意事项 市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久 急刹车时前后各200米内无人车、左右无人车 建议不设置 试乘人不宜太多。 过弯必须松油门，并需经过专门训练后才可高速过弯 建议不设置 宜慢速通过，20km/h--- 40km/h 视路面状况，20km/h--- 40km/h 需事先说明，可能风噪较大 路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超出自己的车道 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 试乘试驾－术语解释／试驾试驾后 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售七步骤－成交 成交 Evaluation only. Created