房产实用销售技巧.doc

销售技巧 A 销售工作是一个做好了就是不拿本钱的老板 做不好可能都不如公司的前台接待员 如果做销售我建议你先做个行业调查 看一下自己的所学都可以做哪些行业的销售 再综合比较一下哪个行业的销售薪水和提成较高 有可持续的发展空间 做销售我觉得你就当首选大公司 可能刚开始的待遇很少 B.但是随着工龄的增加和经验的积累一定是磨刀不误砍柴工的 在实际的接待谈判过程中，销售人员应注意以上几个方面： 　　1．不要过分热情 房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万完，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。销售人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客房留下一个楼盘卖不动的感觉，这是非常致命的。 2．在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠 “昂贵”和“便宜”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的楼盘越能满足客户的某些愿望，他就越觉得你的楼盘便宜。作为优秀的销售人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足他，让客户将注意力集中在楼盘的价值上。想方设法让客户认识到你推销的楼盘正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。 3．现场接待更需要高超的谈判技巧 现场接待是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。销售人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。 销售人员在进行说服推销时，可采用的方法不胜枚举。把握以上几个原则，“运用之妙存乎一心”，就能找到达成交易的最好方法。 做房产销售工作的实用技巧 ---------------------------------------------------------------------------------- 发布时间：2012-3-1??阅读次数：30 ?365招商网 ? 一、推销面谈 　　(一)面谈技巧 　　推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。 　　目的：1、谋求一致 　　2、建立和谐的面谈气氛 　　3、自然适时切入正题 　　(二)面谈时应注意的事项 　　A.主题明确，简洁明了，分段进行 　　B.循序渐进，不前后矛盾 　　C.具体而不抽象 　　D.辞语浅显，不用眼涩难懂的语句 　　E.多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。 　　F.销售特点与顾客交相运用。 　　二、提问的技巧 　　主要有三种提问方式，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题： 　　1.把握提问时机 　　2.注意提问时的语速 　　3.提问前要拟好腹稿 　　4.希望得到满意的答复时，要选择答案是可控制的提问方法 　　5.避免无意义的问题 　　6.避免使用“行话”提问 三、 赞美顾客 　　(一)赞美的原则：人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则需注意： 　　1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。 　　1、应具体，不抽象，指出细微目的。 　　2、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。 　　3、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。 　　4、适可而止，见好就收，见不好也收。 　　四、说服与沟通的技巧 　　说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。 　　一）、若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则： 　　1、要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。 　　2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。 　　3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。 　　4、循序渐进。 　　5、以诚相待。 　　二）、说服的方法与技巧 　　由于购买房屋是一件大事，