房产销售攻心方略.doc

房产销售攻心方略 ? ?客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、????求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、????低价位（购房者最关心的问题之一）3、????求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、????求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5、????追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、????求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）7、????投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 ?客户分类 A． 症状：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，拒人于千里外 处方：保持恭敬，谦虚，不卑不亢，对其正确的观点不妨稍加赞赏，以满足其虚荣心理，但切忌轻易让步。 B． 症状：客户往往既有合理要求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔，销售人员只要少加解释，就会以苛刻的意见顶回。 处方：不必过分纠缠，一般情况下尽量少说话，但关键问题要澄清，着重事实真相，如对方挑剔的问题，应抓准机会有理有据给予耐心解答，甚至可以澄清其他方面不正确挑剔之处。 C． 症状：往往性格孤僻，暴躁，心情不佳。 处方：销售人员要单记一个忍字，要以温和的态度，谈笑风生的语气创造一个愉快轻松的气氛来改变对方的心态和情绪，对客户提出的反对意见，不能计较其态度暴躁，而应合理解释，以柔制刚。 D． 症状：客户私心重，往往各方面斤斤计较，每利必争。 处方：尤其要耐心，不能因对方的言行而予以挖苦讽刺，应就事论事，用事实婉言拒绝其无理要求，并在商品质量上下工夫，促使早日成交。 E． 症状：客户往往缺少经验及商品知识，甚至以前有购房时吃过亏，因此更抱怀疑态度。 处方：应针对其心理鼓励对方说出心中的疑虑，然后尽量用事实诚恳详细的说明做好推销工作，多以其他客户为例向他作证。 F． 症状：老成持重，三思而后行。 处方：在介绍时力求周全稳重，讲话语速慢一点，并留有余地，稳扎稳打。 G． 症状：心情急躁，是非分明 处方：应保持愉快，避其锋芒，设身处地为他出谋划策，权衡利弊，促使其当机立断。 H． 症状：患得患失，优柔寡断 处方：边谈边察言观色，准备捕捉其语中矛盾之处，有的放矢，抓其要害，晓之以利，促发其购买冲动，步步为营。 二、?客户的类型分类（1）?从营销行为心里学的客户类型分类?A：冲动型?????特点：1、性急、心急、口快，2、心浮气噪，脸部表情丰富3、善变，容易改变初忠????应对技巧：根据冲动型客户性格特点，自己没有主见，?????????????容易受朋友的建议改变自己的决定，一定要?????????????作到速战速决。????B：沉着型????????特点：1、事先考虑周全??????????????2、小心求证??????????????3、专心的聆听????应对技巧：切勿急躁催促，耐心的提供客观资料?????C：果断型?????????特点：1、有自己成熟的观点2、事先考虑周全3、作事说话给人感觉很有节奏感4、一旦作出决定，不会轻易改变?????应对技巧：根据其性格特点，我们只需要作到专业、热情，不要给客户作太多的决定，把最适合他的产品介绍给他后，让他自己作出决定，适当的时候可以适当的逼单。?????D：社交型?????????特点：1、作事有主见??????????????2、大多从事其社交型工作???????????????3、对自己有表现欲，???????????????4、对自己作出的决定很肯定?????应对技巧：把产品仔细、热情的给客户介绍后，适当的给客户尝试当当主角，让他发表一下他的观点，尽量仔细在聆听的过程中认真的分析客户，一定要和客找到共同的话。????E：好辩型????????特点：1、问题很多，话也多??????????????2、对你提供的一些真实数据和资料他会发表自己的观点，大多有反观点。??????????????3、会和你提出的一些产生一定程度的争辩??????应对技巧：根据此类客户和心里，会有一定的敌对心态，切勿和客户面对面的发生争执，让他先发表他的观点，之后再一步一