房产销售礼仪和技巧.doc

《房产销售快速成交50招》 基本信息 作者：华英雄 出版社: 中国经济出版社 出版时间：2012年3月1日 平装: 201页 ISBN: 9787513612555 作者简介 华英雄是谁？ ★； ★华英雄，资深沟通训练专家； ★中国名师学院研发主任； ★浙大教授； ★上海交通大学成人教育学院客座教授； ★华东师范大学免费师范生和研究生兼职导师； ★201 0年上海世博会沟通礼仪教练； ★2009年被评为全球华人十大礼仪培训师； ★2008北京奥运会礼仪训练师； ★2006中国培训师竞争力排行榜被评为中国十大最具潜力培训师； ★阿里巴巴特邀视频直播讲师； ★中华讲师网品牌讲师…… 内容提要 经典的案例、超强的实用性。在《房产销售快速成交50招》一书中，沟通训练专家华英雄倾情讲授使数万人受益的实用销售技巧，让你成为世界上最伟大的销售高手！《房产销售快速成交50招》共分六章，内容包括：做好准备，引导客户看楼技巧；开场接待，打响销售第一枪；售楼跟进，升级客户购买欲望；产品介绍，不卖房子卖理念；心理博弈，客户异议处理技巧；完美签单，临门一脚签约成交。 目录第一章 做好准备，引导客户看楼技巧 第1招 掌握售楼必备的房地产专业知识 第2招 熟悉所售楼盘的优点和特点 第3招 掌握客户的购房需求 第4招 挖掘客户的购房预算 第5招 如何应对不同类型的客户 第二章 开场接待，打响销售第一枪 第6招 怎样留给客户良好的第一印象 第7招 给顾客适度的空间 第8招 如何拉近与客户的关系 第9招 掌握与客户寒暄的技巧 第10招 如何接听客户热线电话 第11招 客户再度光临的接待技巧 第12招 老客户介绍的新客户到访要怎么应对 第13招 学会销售中发问的技巧 第三章 售楼跟进，升级客户购买欲望 第14招 客户看了很多房子都不满意 第15招 客户说暂时不需要，不着急 第16招 客户多次到访，对产品已经很熟悉 第17招 怎样激发低调客户的购买兴趣 第18招 赞美客户有眼光 第19招 客户与亲朋一起看房且意见不统一 第20招 给客户真诚的购买建议 第2l招 针对有缺陷房源，引导客户看样板间 第22招 掌握合适的时机跟进 第23招 如何把握客户的心理变化 第四章 产品介绍，不卖房子卖理念 第24招 客户说房子一般般，不是很喜欢 第25招 客户问小区升值空间怎样 第26招 客户说“我住顶层，夏天会不会漏雨” 第27招 客户拿竞争对手的优势楼盘来比较 第28招 客户说离市中心太远 第29招 客户说“户型不好” 第30招 客户说“离学校太远，影响孩子上学” 第31招 如何向客户介绍期房 第32招 如何向客户介绍现房 第五章 心理博弈，客户异议处理技巧 第33招 客户说朋友也在此买房，总价低6万 第34招 客户说“我是你的××介绍来的，你要给我折扣” 第35招 客户说小区的交通比较落后 第36招 客户说“别的都好，就是客厅太小，是暗厅” 第37招 客户说小区周边的配置不完善 第38招 客户说“卫生间没有窗户，空气不流通” 第39招 朋友说这房子隔音效果不好 第40招 客户嫌交房期太长 第六章 完美签单，临门一脚签约成交 第41招 客户存签约时看到某条款感到犹豫 第42招 客户说“小区现实情况和广告宣传如果不一致怎么办” 第43招 客户一直在犹豫，不想马上付款 第44招 客户说价格太贵了，你便宜1万我就买 第45招 客户想来想去，不知道哪栋房子好 第46招 客户想等房子降价后再买 第47招 客户嫌房子风水不好 第48招 促进签约的有效方法 第49招 新售房价格下降，客户要求退订 第50招 签约流程与注意事项提示一：深入，不要浅尝辄止 售楼中最常见的询问方式是：“您想买什么户型的？”“您希望房子具备什么条件？”“您希望买什么价位的房子？”很多售楼人员也通过这些问题去判断客户的购房需求，但这样做显然是不够的，他可能同样关注孩子能不能受到良好的教育，父母能不能住得舒心，物业管理能不能到位等问题，在意房子是不是宽敞、有个性和品位等，售楼人员需要深入挖掘，在弄清楚客户买什么样的房子之外，尽可能多地了解客户的要求和期望。 提示二：有针对性地询问，不要提出过于宽泛、空洞的问题 在了解客户的购房需求的时候，询问是首要方法，但这里的提问是有技巧的。很多售楼人员最常问的就是：“您想买什么房子啊？”“您买房子都看重什么啊？”“您想了解什么啊？”这样的问题其实并没有什么大错，也没有不礼貌之处，但问题在于，售楼人员在提问的时候除了有意义，还要让客户好回答，而这类问题的缺点就是没有一个限制范围，大而无当，让客户不知从何说起。要想收到比较好的效果，售楼人员需要设计好方案，有针对性地进行提问。 提示三：不对客户的生活信息指手国脚 有的售楼人员为了刺激客户的购买欲望