[推盘计划.doc

潍坊项目推盘计划 通过对潍坊主城区商业地产市场的初步调查，在初步了解区域内商业地产相关情况的基础上，结合市场与项目的实际情况，提出如下运作策略： 一、前期筹备 1、组织架构搭建： 在筹备期内完成项目公司的全面组建工作，包括制订组织架构、组建各职能部门（见下图）、派驻管理人员及业务骨干、招聘其他相关人员等。 2、制度流程建立： 制定工作流程、规章制度、合同范本等。 3、人员培训 在筹备期内确保派驻及招聘人员迅速了解项目、进入角色。培训内容包括企业背景、项目背景、竞争对手、房地产基本知识、商业地产知识、汽车产业知识、销售流程、周边配套、销售技巧、接待礼仪 4、前期策划服务 归纳本项目优势宣传点，撰写媒体投放方式及文案并参与评审销售工具及VI系统方案（销售工具及VI系统方案由甲方另行委托第三方广告公司设计及制作），分阶段制定具体的营销策划方案和媒体投放方案，包括但不限于施工设计图纸的调整、户型分割、市场业态定位、各种宣传品、室内展板、户外广告的策划设计等。 5、商空设计优化建议 根据销售工作需要，对本项目商业建筑规划设计及户型分割提供优化建议服务。 6、价格体系制定 采用低开高走的定价策略，前期推上市场的项目平均底价，扣除前三年租金补贴后控制在5000元∕㎡（价格表明细后以合同附件体现），根据各销售阶段分批推出销售单位，在品牌培养、形象树立的同时，通过市场反映逐步提升销售价格，直到实现预期的利润目标。 优势： 便于控制销售节奏； 掌控市场反馈，及时根据销售情况对价格进行调整（上行）； 项目销售过程中提高售价，表明项目销售势头良好，市场普遍欢迎，反之则预示定价偏高，市场反应冷淡； 与限量销售结合，促使尽快购买； 在应对竞争者的价格策略时，具有较大的灵活空间； 6、当项目性价比适合消费需求时，容易树立形象为后续获取利润打下坚实的基础； 二、销售渠道策略 1、分销：快速实现分销整合，确立合作关系一个月内，正式启动所有前期已签约合作分销，项目销售培训及案场配合培训（3月底前在潍坊、青岛、烟台、威海、淄博分别召开分销项目推介会、目的调动分销的积极性），分销商上客带看时间安排在4月份开始、所有分销集中发车上客，营造火爆人气场面（4月1日前为分销商蓄客期） 2、直销：确立合作关系两个月内开设成立五家以上的销售分部，每个分部人员编制不低于15人，后期视分销启动情况酌情增加。 3、案场：以派驻人员为骨干，后期补充招聘人员严格赛选，深度培训，迅速实现接待能力。 三、工作计划 1、销售阶段 预热期——今年的4月1日前，主要采用新闻炒作、公关活动、事件行销方式预热市场，接受认购，基本销售资料不全，价格不公开，但为取得截留客户的目的，应收取诚意金。预热期现场包装全部完成，销售人员全部到位，销售组织及相应机构步入正轨。 开盘期——8月1日为开盘日，则前后各一周为开盘期，主要通过媒体广告、事件行销、公关活动登台亮相，广告相对密集，全部销售资料完成，项目正式推出。 强销期——8月1日后三个月到11月底，配合多种事件行销和公关活动，媒体广告，宣传单张与海报。销售价格提升，完成大部分销售任务。 巩固期——11月底至年底，巩固前期销售成果，采用媒体广告、新闻炒作、事件行销推广，继续消化剩余商铺。 持续期——继续消化剩余商铺，到80%为止。 2、销售目标 预热期——积累客户，销售10%（未签订正式合同）； 开盘期——实现销售20%； 强销期——实现销售40%； 巩固期——实现销售60%； 持续期——实现销售80% 四、返租政策的确定 整体采用“3年一次性返租+3年保底租金+4年一九分成+150%回购”的政策，分四个阶段实施。 政策细则： 第一阶段：3年一次性返租 第1～3年，按返租前销售价格的固定6%、7%、8%计算，签定《商品房买卖合同》时，从总房款中一次性扣除21%。 第二阶段：3年保底租金补贴 第4～6年，按返租后实际成交房款总价的9%、10%、11%计算，每年以现金返还。 第三阶段：4年一九分成 第7～10年按实际租金收益，运营公司与业主一九分成。 第四阶段：150%回购 十年合同期满后，业主可选择150%回购。 备注：1、自营客户可选择自主经营或自行出租。 2、为增加可信度项目可与担保公司或基金会合作，为委托经营提供第三方担保。 五、媒体推广思路 在媒体投放方面，我们将遵循相对集中的原则——集中区域、集中媒体、集中时段，同时以多种形式组合的方式，以达到最佳广告效果，吸引更多的投资客和业内商家，形成火爆局面。（具体推广计划入驻后提出） 六、开发提供商的支持保障 1、开发商在筹备期内取得标的物业的预售资格，提供建设用地规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证、国有土地