房地产广告策划(二).doc

广告秘籍二 ——决策资源特约讲师：左农 讲师简介：广州凌峻广告公司制作总监，曾先后组织策划过广州富力地产公司、大连海长新城等知名地产公司或知名楼盘的广告推广。 本期导视： 要点一：房地产广告如何快速有效征服目标客户； 要点二：如何认清目标客户，并在广告中加以体现； 要点三：如何针对不同类型的项目采取相应的广告策略； 要点四：如何进行品牌广告推广； 一，如何打造一个优秀的房地产广告策略？ 房地产广告最优实施策略 有效广告作用的四个过程：良好的广告表现；有吸引力的内容；有效吸引目标群体，并促进销售；快速有效。 第一个方面来讲的话，就是良好的广告表现（形成）令广告脱颖而出。就是说一个好的广告第一个前提就是说能够让别人注意到，有很多房地产的广告……我们可以留心看报纸，可能广告里面讲了很多信息，堆的密密麻麻,把所有我这个项目从地点、位置、规划、户型等等全部堆上去，那么他认为完成了一种好的广告创作，但是实际上讲，由于这种看法，这个广告根本就没人注意到，别人对这个广告完全没有一个认知和了解的欲望，这样的广告无疑是失败的。第一个要注意了。 第二个方面来讲叫做提供一个有吸引力的内容。所谓有吸引力的内容，就是广告所讲的东西（房地产广告），要跟你想卖的目标对象（房子）之间要有所沟通，可能讲了一些买点对他完全没有兴趣，比如说这个房子只是一两千块钱的一个中低价位的楼房，你拼命的讲住在这个房子里会感觉真过瘾，大家会对你印象很好，如果是这样一个内容的话，对你这个楼盘所针对的目标对象可能是虎马牛不相齐，那么这样的话，你提供这样一个房地产内容对大家没有兴趣，那么这个广告也容易失败。 第三个方面我们叫做前往现场和一个展销会，就是说房地产广告不仅要引起兴趣，同时来讲，还能让看到他的广告的人有冲动，这种冲动是让他马上到销售现场收了户，或者到销售中心来看我们的房子。因为我们知道广告发生的效益是很短的，比如我今天看的广告，不马上行动的话可能明后天就把这个广告忘了。所以说很多广告，从我们的角度是很好不好用。不好用的意思是什么，他可能觉得这个广告做的还不错，广告做得也挺漂亮，但是我就不来你这里买房，这也是做广告策划人员考虑的一个问题，那么这样最终才会形成我们展销会效益有效的一个整理。 广告是要在形成对注目率（知名度）、对兴趣、对人流负责之后，最终对销售负责的。 二，把握让广告快速有效地征服目标客户群的杀手鐗？ 观点阐述： 观点：房地产广告应该快速有效，立竿见影； 所谓快速有效的意思就是我们在做一个房地产策略的时候不要想的太多，想我们几个月以后，或者半个月以后要把我们的房子怎么样怎么样，这样的考虑往往是失误的考虑。房地产项目跟其它商品相比最大的不同是什么呢？它的数量少，但是单价很高。比如可口可乐，在中国可能要卖几千万罐，或者几亿罐才行，房子来讲，大概要卖几百套到一千套，这样讲的话不适合长期的作战，而适合短期快速的销售，所以说在制定一个广告策略时候，我们一定要注重它的及时性。基本上来讲，比如说在星期三、星期四、星期五、星期六出一些广告，如果这个星期六、星期天没有什么人来的话，基本上这个广告就是一个失败的广告了。 有效广告的几大特征： 目标对象清楚；明白广告在表达什么；受众能不能有效感受到；符合购房者的心态。 我个人有一个观点，我认为广告不是一种宣传，是一种沟通，与目标群体实行沟通。如果房地产的广告有效的关键就是实现一个有效的沟通，所谓宣传就是发展商抓住这个项目大喊大叫这就叫宣传，比如说某某里是地方是最好的，是最适合大家居住的，那么这种方式就是一种宣传，这种方式可能并没有实现有效的沟通。对于受众来讲的话他会对他所关心的问题，对他买房比较有影响的因素而考虑，一种大而空的宣传的广告的方式来讲，它容易落空。恰恰对我们中国人普遍的一种心态，从文化大革命到现在他追求高大全，在广告里边喜欢喊口号，喜欢叫嚣，像这样一种推广的方法容易落空。 所以说一个房地产广告有效的关键主要是四个方面，第一个，要非常清楚广告在说什么，说的这些对受众来讲他能不能能有效的感受到？他对你说的东西麻木不仁、熟视无睹，那么这样就很差，他必须对你说的东西有感觉，有兴趣。第三个来讲符合买房者的心态，这样做房地产的推广才是有效的推广。 那么，要做到我们房地产广告是一个有效的广告，他的关键是认清目标对象。简单而言可以这样认为——认清目标对象是一切策划和推广的核心。我们这里看到，他的中心是消费者定位，这里我们讲的不仅是广告的内容，根据这样的一个消费者定位，决定这个项目的市场定位、项目定位、推广策略，首先我们在建一个房子之前，作为一个发展商要很清楚的知道我们这个房子是卖给谁的，根据这个卖给谁，来决定这个项目大概处于什么