房地产接待客户流程.doc

现场接待流程 一、开门迎客 1、客户开车进入停车场，保安对讲机联系置业顾问，置业顾问到大门口迎接， 2、销售人员应仪态端正，态度亲切。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 二、带客户参观展示区。 1、客户情况摸底（尽量详细，例如车牌号码，工作单位、家庭住址，。。。） 2、讲解项目优势，华先生含义等等。 三、回售楼处，播放宣传片。 1、进门，所有前台销售人员都应主动起立招呼“欢迎光临****”。 2、引导至视频播放区落座，置业顾问自己倒水，观看宣传片。 3、观片过程中，关键点讲解。（例如：项目起源，智能社区，物业管理安全，便捷，舒心。。。） 四、讲解沙盘，户型 具体参考项目说辞 五、参观样板间 六、根据客户意向，挑选中意房源。算价，逼定。 注意逼定过程中，做好与销售经理的SP配合。 七、送客户至停车场。 帮客户打开车门，目送客户离开。 销售流程注意细节 介绍产品 1、熟悉及理解销售资料与答客问并确立销售信心。 2、熟悉现场特点并遵守现场与公司的管理制度。 3、办公用品及销售道具的准备。 4、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。 5、介绍楼盘情况：现在所在位置，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，公交网络，人文景观，生活机能，建材标准等。 6、基本要素介绍：开发商，建筑商，监理商，小区占地规模，绿化率，建筑密度，小区配套设施，房屋层高，户型间隔，面积，均价，目前主力户型，物业管理等；同时并询问客户要求，了解客户的想法，为以后推荐适合客户的户型做准备。 7、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 8、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 9、当客户超过1人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互关系。 购买洽谈 1、倒茶，引导客户在销售桌前入座。 2、让客户背对着大门，最好能面对模型或效果图及现场经理，以便现场配合；同时其他销售人员应随时做好配合，营造现场气氛。 3、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 4、在客户未主动表示时，应该主动地选择一户作试探性介绍。 5、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。 6、户型介绍：介绍户型功能优势，家具摆设状况，户型设计及户型优劣点等。 7、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 8、适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 9、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 10、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 11、注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 12、注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。 13、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 14、对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 15、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 带看现场 1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 2、楼盘实地介绍（小区实景）：重点是眼见为实，推荐优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘优势。 3、按照户型图，渲染房间装修、装饰后的效果及未来美好的生活，让客户切实感觉自己所选的户别。 4、尽量多说，让客户始终为你所吸引。 5、带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 6、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 促使成交 1、当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交付定金。 2、当客户要在考虑时可利用： （1）在此其间的优惠政策如折扣、礼物、抽奖等。 （2）此种户型，楼层的珍稀性、唯一性、良好的性价比、现场良好的销售气氛等促其成交。 3、交付定金后，应提醒客户下次交款日期，提供资料等。 4、注意成交信号，切忌强迫客户购买。 5、必须大胆提出成交要求。 成交收定 1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。 2、恭喜客户。 3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 4、详细解释定单填写的各项条款和内容。 5、收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理（或财务主管）三方签名确认。 6、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 7、再次恭喜客户。 8、送客户至大门外。 9、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 10、小定金金额不在于多，几百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 11、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。 12、定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。 13、定金收取金额的