房地产经纪人资料.doc

不懂得就要问同事之间会告诉你的，多看同事是怎么和客户沟通的，聆听也是一个很好的学习。在给客户打电话时不要盲目的打，要计划好了在打，例如：客户会问我什么问题，我应该怎么回答，如果我是客户我会不会接受这样的回答。多想多问，销售没有你想象中的那么难。每天写五个你今天没有完成的事情，按轻重排列，在把这五件事的计划做一下，明天先把这五件完成，这样你会有进步的。 基础要打牢，那些专业名词必须知道，你专业才能赢得客户的信任，少说话，多做事，跟着老人学东西，虚心请教，让你说的时候就大胆说，不怕错，说话尽量有条理，分条说，一点一点的你就都会了，等你接客户以后慢慢的就能学到更多的东西了。 我也才做3.4个月，你需要的是几个客户，因为不是每个客人都能成交的（上门客、网络客），你需要做的事了解他们的需求，从他们的角度给他找房子，站在他的利益方面去考虑，了解你自己房源的优缺点，优点告诉客户（例如采光好啊 朝向好啊 格局啊 楼层、价格好啊）大家都知道的缺点也告诉他（例如这个小区唯一的缺点就是楼距小了点，但显得还是比较和谐）让他知道你在为他着想，那样就比较容易成交了，希望可以帮到你哦。》》》 这个行业的2/8定律非常明显 20%的业务员创造80%的业绩 80%的业务员创造20%的业绩 1工作时间 基本上都是9点上班，9点下班。 2工资 底薪只够吃喝，主要靠提成 3升值及机会 N多，不过就看你有没有那个本事 4业绩 个人的自制力很重要，业绩好的全是自制力很强的。 他们可以坐4个钟不停的打电话，一天不停的去沟通 在深圳，总之地段是决定是否好做的第一要素、 你要准备好，想清楚，这个行业是有前途，但是要付出的是你远远想不到的。 但凡销售行业都是狼性行业。业务员就是一群狼。你所要做的就是把自己变成一头狼 只有买卖单才有业绩可拿~！具体你还是问下你们公司的主管，事关自己的利益，问一下又没损失~！ 做这行第一就得敢说，敢做，感想，你得敢把你的客户的思想带到和你一致。 不过你要想锻炼自己，那就做这行，在这个行业出去的人，一种就是半途而废的，另一种就是精英，这样的人到哪都是精英！ 你知道做这行其实不难的，只要你顶得住市场带给你的压力就可以 电话销售 准备工作 熟悉项目（规划、设计、户型、房型特征、卖点、缺点及各种参数） 针对客户的疑问进行详细、有利的回答，掌握客户的心理、心态。（熟悉答客问、统一说词） 做好来电客户的资料卡（电话、姓名、关注问题、意向物业等） 接听来电的技巧 对首次来电咨询的客户首先要转移客户询问点，当引起客户的兴趣时立即要求客户来现场看房，如果对方无法来现场，要留下其资料，以备跟踪； 对第二次来电的客户要充分了解客户的具体想法和要求，以便更有针对性的回答。 尽量在电话中表现出现场很活跃，大家很忙的情景，接听时间故意放短，但是挂电话时又不能让客户觉得你怠慢了他，可以这样说“对不起，先生/小姐，我们项目大概情况您也差不多了解了吧，这样吧，我们这边呢也很忙，您要不今天下午/明天到我们现场来看，我叫小×，到时我等您/给您详细介绍啊） 接听来电注意事项 态度、语调、速度得当、和谐，正常的语述，简洁易懂，吐字要清楚； 有条不紊的回答客户的问题； 避免一问一答的接听方式； 尽量控制电话接听的时间，3分钟以内； 说话不能太细化，但要能引起客户的兴趣； 不能只说几句就问客户的联系方式，避免引起客户的反感； 客户在电话里谈价钱要区别情况来对待： A、到过现场的我们要站在客户的立场说话； B、没到过现场的避免在电话中与其纠缠不清，尽量要求其到现场看房，确定其意向后再与其详谈。 电话开发客户的技巧 说话时要礼貌，面带微笑； 简洁的自我介绍（项目名称、姓名等），并适当拉近关系； 带点喜气； 尽量切入主题、重点，以简洁的语言说明内容； 要求行动，不管自己打电话是什么目的，尽量坚持达到，除非客户绝对成不了你的顾客。 （五）电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效 带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境； 电话铃声响起第三声前，应由置业顾问迅速接听。在超过三声后接听，要先道歉后再转入正题； 接听电话的礼貌用语为：是“您好，******花园”，或早上好等；切记勿以“喂”作开头，这样显得不礼貌； 接听客户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度； 对于客户的询问，应简单明了地予以解答，在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间予以缩短，邀请客户到达现场后观看； 呼应：在电话中的长时间的沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等； 接错或打错电话时，应避免生硬地说“你打错了”，而应礼貌地说“这是----公司，电话号码是----，您要打的电话号码是多少？”，