房地产销售入行知识.doc

房地产入行知识 (2010-1-19 17:27:42) 分类：未分类 　标签：博客?| 销售＂霸（八）气＂真理入行是你一种福气　做人做事要有志气　受挫千万不要怨气　逆境中要提升勇气　被为难时谨记忍气, u7 m2 s7 Q7 V! b. p# _ R. p, z待人处事保持和气　在起伏中磨练勇气　坚持必定扬眉吐气三个主动：热情主动的态度　主动与客户沟通　主动推介与成交$ f% K O* ?, z3 ?5 J0 J当客户表示要在进行考虑时，跟进客户时要做到＂两个不要＂, T `9 T3 a+ D) L( g. K不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因# U* N g9 v# _3 o9 c# }不要穷最不放，而要进行多方面，多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交．三个继续：当客户成交或放弃成交时，售楼代表都要做到＂三个继续＂ z. V# P% X0 ^??m m ?7 N8 h继续跟踪和维护与客户之间的关系- C: y. f, ?% i. s# k M- k继续了解客户的售后需求和问题% N: U. ^# Q2 \7 u% f, e6 ~继续开发客户的后续资源和关系客户．销售人员应建立这样一个信条：任何拒绝都应被视不一个成交的信号或机会．，成交由拒绝开始！客户分类法以新旧置业划分　以资讯来源划分　以居住地域划分　以工作地点划分　以工作职位划分# N, s( q a% { E% g. U: J- t l以社会地位划分　以经济能力划分　以境内境外划分　以文化性格划分　以理想模式划分; z! U$ M+ L* }; O [0 F二者择一法：是指售楼代表提出选择性问句，让客户在提供的选择范围内做出回应．; i* ~: F( T7 ~2 X??T售楼代表：先生，刚才看过的两个单元，你是比较喜欢Ａ单元还是Ｂ单元？客户：Ａ单元．售楼代表：对了，刚才在与你沟通的过程中，你好像比较关注何时交接，我想知道你是希望５月入住还是月入住． |) ] Z7 v; ~* f3 d/ q客户：最好是５月下旬可以入住．% _$ C0 B1 s3 z0 [9 i* E售楼代表：没问题，我们小区３月初就开始交付使用了．．．．．我想知道你是选择一次性付款还是分期付款．, T/ v; B1 G+ p0 \* J$ m) o客户：一次付款．2 o6 j- `$ n( O# }: M) I8 j H售楼代表：那太好了，一次付款还可以得到额外的九八折优惠．先生，你是付现金还是刷卡． V4 w2 w8 ~% ]客户：现金．1 F/ p9 X A+ e) \6 U在引导客户的过程中，使用二者择一法可以有效避免客户讲出＂不＂字．但在实际的销售过程中，售楼代表往往不注意发问的方式，而习惯于用一些封闭式问句，比如：＂今天你能不能决定下来＂？＂不能＂＂今天你有没有空＂？＂没有＂( ~; Q$ K ^2 U??k* L! e封闭式问句委容易引导客户下意识地做出防卫性的否定回应．这种结果往往是因为售楼代表不讲求技巧所带来的．- U. U0 W+ a4 A- E2 C. K j推定承诺法：顾名思义就是推定客户已经做出购买的承诺，售楼代表直接引导客户进入办理相关购买手续的成交阶段，运用推定承诺法要注意以下几点事项：售楼代表要调整好心态，千万不要在内心认为＂迫使＂客户成交是一种强人所难的行为，而应建立这样的观念：买房子对于客户永远是一件美好的事情，客户是成交的最大受益者．- G/ ~8 w0 F$ ]- e$ v- p7 e7 h( ~售楼代表要充分表现出自信，要大胆行动．售楼代表：王先生，王太太，刚才我们看过了风景台１８楼Ａ的那个单元，你们二位都非常满意．手先是因为户型和面积，另外是景观和东南的朝向．．．．是吗？客户：是的．售楼代表：共喜你们终于挑选到自己心爱的住所．现在我们来办理有关的一些购房手续．请二位把身份证给我记录一下，并给我你们的详细通讯地址和联络电话．这是一份临时订购合同书，请二位看一看，如果没疑问，请在这里签字．．．．．．． Z4 Z- U v% X b反问成交法：就是顺应和把握客户发出的购买性发问，而做出反问的处理技巧．当客户回答你的反问时，你很可能就得到了一个确切的成交信号．??H. ]* m7 \+ N V5 O客户：什么时间可以交房？售楼代表：先生，你急着入住吗？8 m- v) I `7 M$ f$ r客户：是的．售楼代表：如果你今天交订金，大概下个月初就可能交房，这样你还有别的要求吗？客户：你能承诺将来的物业管理费不会涨价吗？ L9 R/ u; M5 U; V: w售楼代表：你的意思是如果将来的物业管理费不会涨价，你就会购买，是吗？6 {* ~* g??s8 z$