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第五篇、房地产销售及技巧培训 第一节、房地产营销概念与基本理论 一、房地产营销的概念 房地产营销是通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动，也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。 二、房地产营销的基本理论 一）房地产营销中的4P理论 房地产营销中的4P又可以称为市场营销组合，即指在特定时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。企业可控制的变量因素大致可分为四组：产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion）。 二）房地产营销中的4C理论 4C理论又称整合营销理论，随着实践的发展，4C营销理论正在逐步取代以往曾经流行的4P营销理论。整合营销理论强调消费者（consumer）、消费者购买的便利性（convenience）、购买成本（cost）以及沟通（communication）。生产商已不再强调卖给消费者所制造的产品，而是卖消费者想买的产品；营销代理商的传播重点已由“消费者请注意”转变为“请注意消费者”，消费者成为市场的主角。 三）房地产销售中的5S规则 房地产销售中的5S是房地产销售人员通过长期实践活动总结出来的活动规律，虽然尚未上升为理论，但在实际中具有指导意义。5S包括速度（speed）、微笑（smile）、真诚（sincerity）、机敏（smart）、研学（study）。 第二节、房地产销售原理 销售，是一项很容易被误解的工作，因为干推销，不需要资本，人人都可以做。其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。销售，简单的说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人，都能立刻成为销售人员。但事实上，它是一项专业性要求极强的工作。 ——自信，很多人之所以无法成为出类拔萃的销售员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。 ——创造力，销售人员更需要创造力，这是我的信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就能在宽广的世界昂然而走，在更广、更高的世界居住。这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。 ——亲和力，任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉，要知道，与推销员相对的客户，本来就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。 ——内涵，今天我们以行业的标准不断来“考量”我们自己的工作和成长的时候，就要求我们必须不断丰富的内涵，包括专业方面和非专业方面。要丰富自己的内涵，起初它可能是混杂，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你的答案，疑团尽解的大答案。我们常听到灵感之说，别以为灵感是莫测高深，突然由天而降，那就错了，灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，有一天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。丰富的内涵会让我们销售过程中拉近和客户的距离，提升自我的业务形象，增强客户对我们的信心。 ——感恩，最后还要有“感恩”之心，尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感恩之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人，必定受到尊重。 基于以上销售原理，销售人员应做到以下几点： 一、沟通有方 销售人员必须有交谈能力。有人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多，他们懂得热情倾听对方的话，到他们要说的时候，总是简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。唯其如此，你的心和对方的心，才会交流。然而，要具备交谈能力，你首先要成为有独创性的倾听者。如果你是一个具独创性的倾听者，对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是对方会认为你的说话水平高深莫测。 二、独特的倾听者 1、某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。当一个人的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的价值。 业务员时常为了保持强势，在发表自己的意见或表达自己观点时，会时常打断客户的话，甚至据理力争，到最后往往即使对方面露不悦之色，影响最后的成交。所以我们必须做到的一件事是，懂得把握客户谈话中的重点，这是说话者最高兴的，在表达自己的想法前学会做一个“倾听者”。在明了客户的所表达的意思之后，结合自身所具备丰富的知识面及话题，了跟对方真心的接触和深入的沟通，只有这样，和客户的沟通过程才不归是乏味无趣，或者是单方面滔