房地产销售技巧培训.doc

前沿： 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，而我们所要负责的，正是其中极为重要一个的环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过策划、包装、宣传引导客户至现场，从而把房子买掉的过程。 第一课 从夺取客户的芳心开始?? 一份热情 一份回报 面对客户时怎么办 (1)沟通有方 (2)独特的倾听者(3)正确表达你的想法(4)有所感 第二课 现场接待准备——细微处下功夫 理念准备 形象准备 资讯准备 (1)做一名专家 　 (2)用售楼员的心和嘴巴去美化项目(3)每一个售楼人员手里有一个销售夹 第三课 现场接待的程序和技巧客户接待的八个环节影响客户接待的六个因素寻找商机的技巧留住客户的方法如何抓牢客户 第四课 把握购买动机客户购买动机 　 (1)理性购买动机　(2)感性购买动机消费层次为客户营造良好的环境 第五课 巧妙的启发诱导  寻找和客户共鸣的话题 启发和诱导 客户最聪明 提建议要有可信度 利用企盼心理 恭维要适度 启发方法要综合运用 第六课 逻辑推理的运用  适合逻辑推理的客户 逻辑推理的一般技巧 第七课 做好接待总结 ?? 总结的内容判定“意向客户”的依据 第八课 跟踪客户的准备 任务　注意事项　 （１）熟悉可能买主的情况　 （２）确定追踪可能买主的技巧 第九课 如何跟踪客户 一般技巧集团购买的追踪技巧  第十课 熟练驾驭推销程序  明确推销的基本任务 编制正式推销的工作程序 解析地产销售的几个重要因素 第十一课 分析客户 ?? 客户的个人档案客户的一般需求客户的特殊需求客户的优先需求  第十二课 如何赢得客户的信赖  培养良好的仪态和品格 掌握赢得信赖的技巧 第十三课 正式推销的基本策略  委婉说服客户 控制洽谈方向 洞察客户的潜在需求 恰当地制造假设 利用视觉煽动客户 第十四课 随机应变的八大技巧 缓和气氛接受意见并迅速行动恰当地反击不实之词学会拖延转变话题及时撤退排除干扰适应客户的言行习惯  第十五课 从竟争对手中拉客户 回避与赞扬播下怀疑的种子不主动攻击对手客观比较以褒代贬避重就轻 第一课 从夺取客户的芳心开始 面对客户时怎么办？ 推销，是一项很容易被误解的工作，以为干推销，不需要资本，人人都可以做。其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。 推销，简单地说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人，都能立刻成为推销员。但事实上，它是一项专业性极强的工作。 之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。 推销员更需要创造力，这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就越能在宽广的世界昂然而走。这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。 任何时候，推销员都不能使对方受到强制的感觉，要知道，与推销员相对的客户，本来就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。 要丰富自己的内涵，起初它可能是混杂的，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你的答案，疑团尽解的大答案。 我们常听到灵感之说，别以为灵感是莫测高深，突然由天而降，那就错了，灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，有一天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。 最后还要有感谢之心，尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感谢之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重。 (1)沟通有方 推销员必须有交谈能力。有人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多，他们懂得热情倾听对方的话，到他们要说的时候，总是简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此，你的心和对方的心，才会交流。然而，要具备交谈能力，你首先要成