房地产销售高手训练.docx

房地产销售高手训练 适合对象： 追求卓越的房地产企业销售人员、营销经理 课时安排： 12小时（2天） 课程背景： 企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；楼盘再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业素质与心理素质。大部分销售人员一是不善于把握销售过程中的细节，二是易于泄气，缺少长久的动力。课程《房地产销售高手训练》注重细节与自我激励。这是它的成功之处。 培训后的直接效果： ⒈通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在； ⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的楼盘，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”； ⒊通过学习，使学员了解房地产销售流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成功率； ⒋使学员掌握侃价的实战技巧，从而在房地产销售活动中以尽可能提高销售利润率； ⒌客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧； ⒍销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握自我激励的方法，以确保业务代表在职业生涯中保持“永不言败”的心态与作风。 课程大纲 说明：本方案为项目原貌，具体内容可根据项目进度与客户进一步沟通而确定！ 第一讲 销售的起点与前提 一、成为销售高手的前提 ——对职业忠诚 美国部分公司负责人出身调查统计： 世界上95%以上的富翁都做过推销 二、卓越营销人员的基本素质 1、介绍楼盘时您是这方面的专家 2、介绍公司时，您就是老总 三、推销楼盘之前先推销自己 1、销售高手应掌握的三项基本技能 2、一对一销售面谈时把握“九个要领” 3、你不能不使用的神奇武器 第二讲 销售流程的“天龙八步”（上） 案例模拟：小陈找女朋友 一、客户开拓/规划部署 1、客户分析 ——潜在客户的三个重要指标 2、最重要的工作 一个容易被忽视的问题： ? 你要找一个什么样的恋人？ ? 你的恋人究竟在哪里？ 3、获取客户信息的方法 ⑴获取客户信息的一般方法 ⑵大量获取客户信息的方法 情景模拟：小陈乘坐飞机找恋人 4、约客户到现场： ⑴约场的前提在于： ⑵约场的正确方法： 二、接触寒暄/拉近距离 1、接触的三大要领 2、客户的三级要素 ⑴初级要素 ⑵中级要素 ⑶高级要素 三、初步了解/展示说明 1、根据需求说明介绍 ——客户置业的四种动机 2、常用的三种销售引导方式 情景模拟：请小青一起喝咖啡 第三讲 销售流程的“天龙八步”（中） 四、再次入座/细说产品 1、置业顾问：专家眼中的好户型 2、影响购房者决策的八个关键因素 3、发掘需求 ——销售面谈时须把握的两个原则 ⑴了解客户需求，给客户正确的建议，帮助客户置业 ⑵创造商品差异化销售 情景模拟：老太太买李子 提个醒：在整个销售业务活动中，一定要引导客户，切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地接收，你便能在销售中获得最大的成功。销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。 五、满足要求/现场带看 1、客户看房的三个目标 2、看房时间设定的技巧 情景模拟：小陈拉了小青的手 3、看房路线设定的五个原则 4、看房重点 六、三次入座/深度谈判 1、与客户“议价谈判” 的前提 2、抑制客户有杀价念头的方法 情景案例：见父母 3、议价技巧八招 第四讲 房产销售“天龙八部”（下） 七、现场逼定/成交签约 ㈠逼订技术 1、逼订的内涵 2、逼订的基础 3、使用逼订技巧的基本原则 4、逼订技巧“九招” ㈡客户决定签订合约的征兆 ⒈从语辞方面看 ⒉由表情、动作方面看 ㈢临门成交五法 ㈣签认购书或合同时的“五个要点” 情景模拟：医院体检 八、跟进服务/作转介绍 1、跟进服务的两类对象 2、跟进服务的二种基本形式 情景模拟：无微不至地关怀 3、追踪客户时的六个要点 第五讲 销售高手的营销执行力 一、让目标引领自己 1、为什么要作目标设定 哈佛大学的调查 提个醒：那些没有奋斗目标的人，终其一生，他们都是在为那些有明确奋斗目标的人而活！ 2、设定目标的六个原则 案例研究:山田本一的马拉松冠军 3、针对目标制订计划——作计划的大致步骤 二、用价值理念激励自己 1、立即行动! 2、不找借口! 案例研究:把木梳卖给和尚 3、一份耕耘，一份收获 4、成功要付出代价 5、你是天生赢家 导师简介： 钟海涛（原名 钟昌镐） ，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中 国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授，上海影响力教育训练集团签约讲师。 服务过的部分企业： ‖国