打造一流的营销团队.doc

打造一流的营销团队Ⅰ ------ 第一章:营销队伍现存问题与原因分析 一、营销队伍常见的六个问题 ? 营销人员懒散疲惫 ? 营销动作混乱 ? 营销人员带着客户跑 ? 营销队伍“鸡肋”充斥 ? 好人招不来，能人留不住 ? 营销业绩动荡难测 二、问题背后的原因剖析 1、针对营销队伍的管理体系设计不当 2、针对营销活动过程中的管理控制不够 3、针对营销人员的系统培训不到位 三、系统解决营销队伍问题的思路 1、营销队伍的系统规划 2、营销队伍的日常管理与控制 3、营销队伍的系统培训与激励 第二章:营销模式的核心分类 一、相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果 二、营销模式的核心分类：效率效能分类法 三、不同营销模式对管理风格的要求 四、两种营销模式的共同特点 第三章:系统规划“六步法”之：营销目标的设计与分解 一、 系统规划营销队伍的“六步法” 二、 营销队伍的四类工作目标体系 三、 财务贡献指标的确定 四、 营销队伍其他三类指标的确定 第四章:系统规划“六步法”之关键业务流程的梳理 一、为什么要梳理关键业务流程 二、都有哪些关键业务流程 三、关键业务流程的描述形式 第五章 : 系统规划 “ 六步法 ” 之：市场划分与内部组织设计 一、 市场划分的基本方式及适用原则 二、 营销部门的内部岗位设计 第六章 : 系统规划 “ 六步法 ” 之：营销人员的数量和薪酬体系设计 一、 营销人员数量的界定方法 二、 设计营销人员薪酬时应考虑的因素 三、 典型营销人员薪酬方案解析 打造一流的营销团队Ⅱ -----如何管理与控制营销队伍 第一章 营销人员的甄选 一、有效招聘营销代表的四个原则 (1) 经历切合 (2) 发展阶段切合 (3) 期望切合 (4) 个性切合 效能型营销模式对营销人员的要求： 效率型营销模式对营销人员的要求： 二、如何面试应聘营销代表? （1）把握面试中常用的六类典型问题 （2）警惕面试中的常见误区 （3）应当警惕招收的四类人 第二章 营销队伍日常管理控制的要点 一、营销队伍日常管理控制过程中的常见问题 （1）目标不正确 （2）管控方式不够全面 （3）分寸把握不当 二、营销队伍日常管理控制的方向和要点 （1）效能型营销队伍日常管理控制示意图 （2）效率型营销队伍日常管理控制示意图 三、“四把钢钩”的管理控制模式 “四把钢钩”的控制要点 （1）工作方向控制 （2）推展进程控制 （3）操作流程控制 （4）工作状态控制 第三章“四把钢钩”之管理表格的设计与推行 一、营销队伍管理表格的设计要点 二、 控制营销人员日常活动的基础表格 （1）工作过程类表格 （2）市场信息类表格 （3）在管理表格的推行过程中，一般会遇到三个问题 ◆抵触不填写 ◆填写时敷衍 ◆填完不利用 （4）如果面对和解决所遇到的问题。 三、管理表格的推行与督导 （1）营销经理如何面对“不利用” （2）经理引导 （3）样板分析 第四章“四把钢钩”之营销例会与随访观察 一、营销例会 （1）营销队伍常见的六种例会 （2）营销例会的常规目标 （3）例会种类与重点目标 （4）营销经理在主持营销例会上应注意的问题： 二、随访观察 （1）为什么要“随访观察”？ （2）随访观察时当注意的问题 第五章 “四把钢钩”之述职谈话 一、有关述职的说明 （1）什么是第四把“钢钩” （2）为什么要搞“述职谈话” 二、述职谈话的过程及要点 三、述职过程中营销经理应当注意的问题 四、营销经理平时沟通时应注意的问题 第六章“四把钢钩”的组合应用 一、“四把钢钩”面对不同营销模式的应用 二、营销队伍不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配 三、管理控制不当，造成团队问题 四、有效控制的核心目标 打造一流的营销团队Ⅲ -----如何培训与激励销售队伍 第一章：销售人员的在岗评价 一、评价销售代表时的常见问题： （1）、问题的原因： （2）、解决问题的方法： 二、针对一线销售代表的三维度评价法 （1）、个性是否适合 （2）、动力是否足够 （3）、能力是否达标 三、评价后的典型策略 培训、激励、观察、调整 第二章：系统培训销售队伍的“四个冲程” 一、销售队伍训练中的常见问题 ? 无培训体系作依托 ? 经理忙于事务，被动应付 ? 不讲求必要的方式方法 ? 采用“师傅带徒弟”的单一模式 ? 忽视案例和文本化的积累 ? 无视理念与行为的差距 二、系统培训的“四个冲程” 1、入职强化训练 2、销售专项训练 3、随岗培训 4、集训轮训 三、“培训四冲程”之：入职强化训练 四、“培训四冲程”之：销售专项训练 第三章：“培训四冲程”之：随岗辅导（CSP体系） 一、什么是“CSP体系” 二、CSP体系的具体内容 三、随岗辅导的步骤 四、影响辅导效果的因素 第四章：“培训四冲程”之：集训轮训 一、 为什么要实施集训轮