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2015-2-27 第四节课 2月份我主讲的三堂课中我们交流了作为一个专业的顾问我们需要掌握的销售技巧、方法，这关系到“怎么把潜在客户留下来”这个大部分瑜伽馆需要解决的核心问题 只要我们把“留”的问题解决了，相信我们的现状会有很大的改善，这也是馆健康生存的基础性问题。 但从最近一个月的微信群交流内容来看，大部分馆主还是把“促销活动”看的过重，认为“促销活动”是瑜伽馆赖以生存的基石，没了活动的支撑，馆主等于没了灵魂 可这些馆主知道不知道，活动越多，越会给客户传达一个错误的信号：我们是靠打折促销（低价）而活着，间接迫使客户不能马上决定办卡，而是等待着促销力度更大的活动出现 通过一场促销活动，确实能收到钱。但你现在收的是后面1-2个月的钱，活动结束后的1-2个月的时间里很难卖出会员卡。这个钱收的一点都不踏实，一点都不健康 促销活动可以做，但在做促销活动之前我们馆主得先理清一个思路：“引”、“留”是瑜伽馆赖以生存、健康发展的基础，只有待基础稳固后通过活动的“刺激”才能收到“健康钱”！ 当这些会员练习1个月需求得到满足后感谢我时，我特别的自豪，我希望我也能同样帮助到您！ C、而且练习瑜伽是改变不好习惯的最佳方式 D、需求的重复，我们有专业的顾问会在每周督促您练习 各位在看话术的时候，可以联想下，针对这个问题，你们之前是怎么回答客户的？结合我刚才说的做下思考 A、突出我们的优势、健身馆的劣势 B、我们场地干净，课程专业，健身房大教室，场地乱 C、我们环境安静，健身房人多、吵闹，不符合瑜伽练习的环境标准 E、健身房价格低，为了控制成本势必降低教师的工资待遇，低工资吸引来的是不专业的，这样的教学容易受伤。而且因为健身房练习的会员多，老师不会一对一的给会员纠正动作 F、在我们瑜伽馆练习效果是人家的5倍，价格却是两倍不到甚至是同等的价格享受超值的服务，这是物有所值的 G、需求重复，再次逼单 当客户说到这个担忧的时候，往往没经验的顾问就素手无策了，只能眼睁睁的看着客户离我而去 A、问客户：商量什么？（不知道就问客户呀） B、您完全可以自己做主 E、前面4个步骤完成后，客人还是坚持要回去和老公商量的话，我们可以建议她在店里单独打电话给老公 F、需求重复，逼单 如果条件允许的：当客人参观的时候，前台就应该打电话给教学部派教练在瑜伽教习区守候 瑜伽教练上场：主动走过来，主动和客户握手打招呼，王姐您好，刚才听说您要来参观我就在这等您了！非常高兴您能加入我们会所，我是这里的教学总监（或高级私人教练）我叫XX 私人教练：王姐，您有多长时间没练习了呢？（边走边导览，顾问辅助） 客户：已经很久了 注意：在参观教室的时候一定要脱鞋进去参观，感谢下教室内的强大气场；在参观的过程中遇到我们的工作人员，工作人员一定要停下手中的工作给客户打招呼并问候 顾问：谢谢王姐的肯定，请往这边走，这边是我们的沐浴区：我们共有2个沐浴区，男女分开，您现在参观的是女沐浴区 客户：王姐，瑜伽起源于印度，在古代印度，瑜伽是贵族男士的专利，女人是没资格练习瑜伽的，现在印度社会进步了练习瑜伽的女士也多起来了。在欧美练习瑜伽人群中男士占到的比例由60%以上，在中国就相反了，男士练习瑜伽的比例不到5%。也许是宣传的误区吧，其实男人更应该通过练习瑜伽给自己减压，下次您来练习的时候把你老公也带上吧，让他也感受下时尚健康的生活方式！