医药代表关于四访-1.ppt

细节决定成败 成功来自执著  ---浅谈四访工作 医药代表的基本功—四访四访：晨访、日访、夜访、家访。 四访，既是管理手段也是医院代表的基本工作内容，我们每天必须达到一定的拜访频率和深度。同时只有在工作中不断的分析、计划、执行、总结、评估、积累，不断地在细节上下功夫，才能提高自己。 医药代表的基本功—四访 四访的目的： 1、介绍产品 2、了解竞争产品 3、建立友谊 4、扩大处方量 5、疏通药房渠道 6、临床试验 7、售后服务 8、传达新的医学信息等 四访的要求： 1、制定拜访前的目 的与计划 2、准备拜访工具 3、具备基本知识 4、有自信心 5、销售技巧 晨访 ：对于晨访对象来讲，分住院部医生和门诊医生。晨访的重点应放在住院部值班医生， 早晨上班前30到60分钟送早餐较合适，且时间较宽裕，感情含量高。对于门诊医生来讲，时间紧张，拜访人数有限，选择需做重点拜访的对象。 日访：确定拜访的目标医生，确定拜访的内容，准备好拜访所需的资料及物品。时间选择要恰当，掌握目标医生的时间规律，比如什么时间病人多，什么时间病人少，什么时间没病人，选择恰当的时间拜访可以提高拜访效率。 夜访:主要针对住院部夜班医生，时间一般在7：30到9：30之间（新疆夏季天晚可适当延长夜访时间），确定拜访内容，准备需要的资料和报纸。可根据自己了解的情况，送晚餐还是饮料或是小礼品。夜访的优点是时间宽裕，其他干扰少，达到深度拜访的目的。 家访：家访是目前营销形式中最好的方式，有利于双方进入深入交谈。家访之前需要做充足的准备和沟通才可。对方的家庭地址，电话，及信仰习惯，爱好是前期必须要了解的，这样方便准备礼品和沟通时避开对方所忌讳的事情。最重要的是要确定家访的目的何在。家访过后要及时回访，才可以体现家访的有效性，一般在次日回访。回访的目的，一是兑现我们的承诺，二是督促和检验对方的承诺。 四访的前提---锁定目标 四访的难点---坚持并重复 四访的原则---专业模式， 学术化拜访 四访的最终目的—培养VIP,提高处方量 四访的前提---锁定目标 四访是医药代表的基本工作，没有目标的拜访是没有意义的，只有明确了目标，才能有的放矢。对于目标的选择，是要经过调研和分析才可以锁定。 四访的难点---坚持并重复 俗话说，坚持才能胜利。做一天的四访很简单，但连续做三个月的四访，就不简单了。有人说，把简单的招式练到极致，就是绝招！当我们把简单的工作做到位，做到家，那就是我们的杀手锏。 四访的原则--专业模式，学术化拜访 医药代表作为一种职业随着药品行业的发展，竞争也日趋激烈，同时随着行业的发展，专业化，学术化的营销手段和行为将成为未来的立足之本。医药代表将是各级客户的专业帮手和专业顾问。 四访的最终目的 ---培养VIP，提高产量 四访的目的： 1、介绍产品 2、了解竞争产品 3、建立友谊 4、扩大处方量 5、疏通药房渠道 6、临床试验 7、售后服务 8、送新的医学信息等 是不是做好了四访就是一名 合格的医药代表呢？ 细节决定成败！ 执著铸就成功！ 谢谢大家！