医药代表工作报告-1.ppt

B13-Q4 张世杨 主要内容 1、区域情况2、Q3回顾3、Q4计划4、SWOT分析5、B14计划 区域概况 编号 医院名称 医院等级 病床数 月门诊量 年药品采购量（元） 波立维月均销量（盒） 1 西南医院 400 2000 2 重庆市中山医院 400—2360 450 3万 ☆1100 3 重庆市第三人民医院 400—2360 650 4万 ☆700 4 綦江区人民医院 100 5 重庆市嘉陵医院 50 6 重庆市电力医院两路口门诊部 30 区域销售概况 盒 Q3(T) Q3(A) Ach (M) 13YTD(T) 13YTD(A) 13 YTD Ach 12YTD 同期 13 YTD Grouth Q3-Q2/Q1（G） 11473 8420 73.4% 33953 31264 92.35% 10201 26.78% -25.3% KEY ISSUE (关键问题) 西南纯销增长较缓，与指标差距较大，各个医院库存较高，医院限制拜访，合作停止 西南心内纯销分析 盒 Q3客户活动及拜访分析 1、7月份重点覆盖西南心内科一线客户（日常拜访、学术拜访）； 2、重点二线的覆盖（刘、景、李、邓）学术会议覆盖； 3、刘、胡日常拜访及个性覆盖 4、中秋拜访（中山、市三正\副主任） 5、中秋拜访（李、景、柴） 6、中山10月会议协调 6、日常拜访 工作态度分析 1、7月比较积极； 2、8、9月由于环境原因，自身有些无所适 啊 从，9月底才开始调整自己的工作状态； 3、Q4能完全回复正常工作状态。 Q4预估（指标10600） 编号 医院名称 10月 11月 12月 1 西南医院 900 900 1440 2 重庆市中山医院 1080 1400 1400 3 重庆市第三人民医院 720 1080 1080 4 綦江区人民医院 200 200 5 重庆市嘉陵医院 50 50 50 6 电力医院两路口门诊部 30 30 合计 2750 3660 4200 10610 波立维指标分解 医院级别 医院名额 月目标盒数 需要增长 TOP100 西南医院 1500 500 TOP401—2360 重庆市中山医院 1200 200 TOP401—2360 重庆市第三人民医院 700 100 其他 重庆市嘉陵医院 50 20 其他 綦江县人民医院 100 30 其他 重庆市电力医院两路口门诊部 50 0 合计 3600 850 指标为10600盒，即每月3534盒 行动计划 西南医院-心内科 关 系 观 念 行动 1、刘组内学术活动 2、胡圈内学术活动 3、跟同事合作进行一线 活动 4、重点二线的关照 5、宋主任的日常拜访 方案 指南共识产品差异化推广 学术推广路线 行动计划 西南医院-心内科 A类客户转化计划 关 系 观 念 行动 方案 日常拜访每周（2-3次)/ 赠药/个性活动 邀请学术活动（组内、外地） 个性活动 邀请学术活动 病例、组内学术活动的邀请 家访、日常拜访、会议邀请、家庭关注 病例合作 日常拜访、会议的邀请、家庭关注 （↑300） 行动计划 中山医院 关 系 观 念 行动 1、中山会议持续跟进 10月17日中山会议的赞助及个人跟进 2、加强合作 吴文莉→江北院区的活动（聚餐） 与佘、迟活动 端午礼品 科室草木 活动邀请 郑向清→ 个性投入 10月13日长城会 邀请 外地会覆盖 3、院院交流 跟梅霞沟通、进行院内会及重点 专家的沟通；元旦与市级医院联谊 方案 强调PCI术后长期使用的观念； 强调与国产的区别； 增强学术推广方式 行动计划 市三院 关 系 观 念 行动 1、学术会议覆盖 药物治疗科会 300mg赠药科会 本地、外地会议的覆盖 2、院院交流 请刘在科室讲病例 与中山进行学术交流 3、门诊行动 加强门诊重点客户的合作 李民凤、席瑞霞、冉擘立、谭健聪 外地会议的覆盖， 学术会议的邀请， 个性投入的加强，