医药代表拜访技巧-1.ppt

顶尖业务员的特性（1） 能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径； 顶尖业务员的特性（2） 冒险与创新； 强烈的使命感； 解决问题而非怨天尤人； 视自己为顾客的伙伴； 视拒绝为学习； 心灵预演； * 2、探询和聆听 聆 听 聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。 设身处地的聆听则是一种更主动的聆听方式。 * 3、介绍产品——将药品的特性转换成核心利益 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要 陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告等） 产品特性利益转换要灵活把握 准确把握特性利益转化的时机 * 展现利益时的注意事项 展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张 * 4、产品介绍中辅助证明材料的使用 临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出这些材料证明产品的利益，还要对上述材料进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证明材料，让医生感受到代表的专业水平。 * 四、处理异议 1、处理顾客异议的基本策略 欢迎并倾听顾客异议 避免争论和冒犯顾客 预防和扼要处理顾客异议 * 四、处理异议 2、处理异议的具体方法和步骤 缓冲 探询医生对于药品的真正需求 聆听 答复 * 五、主动成交 促成顾客购买是整个推销过程的一个关键环节。 作为销售人员，要善于识别客户的成交信号，并主动帮客户提出来。 * 五、主动成交 1、识别和灵活运用成交信号 2、主动成交的步骤 3、成交的具体方法 * 五、主动成交 1、识别和灵活运用成交信号 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意答复时 当感到医生发出准备用药的信号时 * 五、主动成交 2、主动成交的步骤 医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再要求医生处方。 医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方。 * 五、主动成交 3、成交的具体方法 （1）请求成交法 （2）总结性成交 （3）引荐性成交 （4）特殊利益性成交 （5）渐进性成交 （6）转换性成交 （7）假定成交法 （8）选择成交法 * 六、售后服务与跟踪 1．售后服务 维护商品的信誉 提供商品的有关资料 2．销售跟踪 跟踪顾客的目的 联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品 市场调查：尽量去发掘有价值的顾客，收集任何有益于商品销售的情报 * 本节小结 医药代表专业拜访有六个步骤： 认知客户-约见客户 -推销洽谈 -处理异议 -成交技巧 -售后服务 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？ 你如何才能达成你的目标？ 你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。 * 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。 本节小结 * 当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的最终目标。 记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有一种方案可选。 没有成交，医生就可能不选你的产品。你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！ 本节小结 * 谢谢! * * 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。 * 利益的描述以“您”、“您的患者”、“您的医院”等主语开头，更容易打动拜访对象。 针对在探询时发现的医生需要，并且一次拜访时无需陈述太多利益，进一步提高针对性。 一方面要根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品的利益；另一方面产品的特性是不变的，但由其转化成