医药代表的工作流程(张国山)-1.ppt

医药代表的工作流程张国山 内容提要 第一节 医药代表职责 医药代表（Medicinal Representative MR or Sales） 是指受过医学、药学专门教育，有一定临床理论知识及实际经验，接受过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 医药代表的特性 1. 是特殊行业的市场促销人员； 2. 促销对象是医院的临床医药人员； 3. 促销的产品是关系人的生命与健康的药品； 4. 基本职能：用其专业医学知识及促销技巧，通过对促销药品特性的推广及宣传，实现促销的目的。 医药代表的基本条件 医学/药学/护理大专以上学历； 有一定临床理论知识及实际经验； 有对人的生命与健康负责的严谨科学态度； 有较强的敬业精神及较好的文化素养； 有作为市场促销人员的较好潜质。 促销对象的特点 1．具有较高的文化知识层次； 2．具有较严谨的科学态度； 3．在药品消费中起主导作用。 基本工作手法 专业化的面对面拜访 各种形式产品推广活动 科室产品推广会 学术沙龙 专家联谊会 临床典型病例讨论会 地区级学术会议 省级学术会议 国家级学术会议 扬子江××论坛 情感交流 MR的岗位职责 医院创造需求 保证医院购进和库存 收集和反馈医院数据和信息 学习和掌握产品知识 积极参与各种促销活动 参与及协调临床实验 协助地区经理完成销售目标 医院创造需求 形式：面对面拜访、小组演讲、专题学术会等等 目的：增加和扩大医生使用我们的产品 增加处方量 增加处方医生人数 扩大使用面 增加使用产品的医院（占位率） 保证医院购进和库存 增加使用量 阻挡竞争产品进入 收集和反馈医院数据和信息 产品使用量 产品占有率 医生反馈的信息 竞争产品的信息 学习和掌握产品知识 参与产品培训 阅读专业教材 查阅参考文献 积极参与各种促销活动 产品推广会 商业促销会 大型学术活动 其他有益的宣传促销活动 参与及协调临床实验 关心进展 反馈信息 协助地区经理完成销售目标 团队精神（Team Working） 开拓 主动 自信 第二节 如何认识医院 收集医院信息 收集医生信息 了解产品渗透情况 了解进药渠道 收集医院信息 收集医生信息 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数 医生的影响力 医院担任的职务 技术职称 学会担任的职务 医院工作的年限 医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址 医生的人际风格 医生和各相关产品代表的关系 医生处方产品所处购买周期的阶段 不了解、了解、评估试用、常规使用 医生竞争产品的处方量 从哪里获得信息 网络 医院门诊大厅的医院宣传栏 客户（医生、护士、药剂科） 公司内部的同事、上任代表 竞争对手 门诊、住院部药房 药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为 患者 公共卫生组织 医药行业的调研报告 杂志、期刊 医院的组织架构 了解产品渗透情况 医院有无我们促销的产品 -持续有药 -时断时续 -曾经有过 -从来没有 同类竞争产品的状况 -种类 -医院使用量 -医生对竞争产品的评价 如何获得产品渗透信息 向公司销售办、办事处内勤了解 从药剂科了解 从药房发药处了解 从医院药房的药品价格公告栏了解 从商业公司的流向查询 从竞争对手了解 第三节 医院进药流程 医院进药流程 医院进药流程 第四节 临床拜访活动 面对面拜访 专业拜访 和医生谈及产品的特性和带来的价值，以说服医生使用或增加公司产品的用量。 信息拜访 提供信息给客户或为收集信息而拜访。 社交拜访 和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题，以建立彼此间良好的关系。 陪诊 和医生一起出门诊，了解患者的类型和医生的处方习惯。 家访 登门拜访，联络感情。 夜访 可以透视住院患者有多少人在使用我们产品。 MR掌握的资源 公司提供的资源: 区域销售费用 各种学术会议 相关的文献和资料 你的主管/产品经理 公司的各级支持部门：市场部、培训部、政府事务部…… 代表自身的资源: 面对面拜访/销售时间 专业知识 性格特点 业余爱好/特殊技能 人脉关系…… MR的积极心态 良心（基本的职业道德准则） 不夸大所推广产品的功效及适用范围 不隐瞒所推广产品的不良反应 不为假冒伪劣产品作宣传 充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力 不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导 充满爱心，做事讲良心，推广宣传实事求是 MR的积极心态 信心 只有相信自己的人，才能获得成功。 克服不信任自己的心理： 在既往很自豪、很有成就感的事中（无论大小），分析成功的原因及自己的优点，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在这种工作中，只要我努力，就一定能成功。 应该明白：到医院推广、宣传药品，是向医生传达新的医药信息，促进医生将新的科技