医销信息沟通代表与专业拜访技巧-1.ppt

医学信息沟通代表 你从哪里来？要到哪里去？做什么？ 从西游记中你看到了什么？ 1、我从东土大唐来----定位清楚； 团队协作 积极协作 共享成功 销售代表有哪些？ 高材生 雇佣兵 农民工 中年女性 我们面临的变化 1、招投标后产品结构的变化？口服等长线品种为主。 2、年龄，身体的变化，酒国英雄们，还想、还 能坚持奋战在酒精沙场吗？ 3、生活、工作平衡了吗？ 4、国家反腐政策落实（反统方、反贿赂） 我们需要怎样转变 选择我们的销售模式-------专业医药销售 如何成为专业的医药代表？ 小组讨论 医药销售的特点 怎样理解医药代表的角色？ 专业医药代表的职业特质有哪些？ 在“销售过程”中有哪些相关步骤？ 医药销售 特点： 医药销售，医生不是产品“最终使用者”，患者才是推广 最终用户---因此无论何时，当面对医生进行推广时，要将患者放在心上。 医生不“买”产品也不下订单 外部客户 医药代表的角色？ 资源？ 教育者？ 求助者？ 推广者？ 沟通者---繁忙工作中的一份茶点？ 优秀的医药代表需要 敬业 提供资讯、信息 提供良好的服务 建立双赢的长期合作伙伴 务实、协作、提供专业化服务 3-D标准： Dedication---敬业: 热爱你的工作，相信你推广的产品。用你的产品满足 客户的需求。 Discipline---训练有素： 坚持销售拜访的原则，设立并达成目标，探询客户需 求，有效地使用时间。 Determination---果断: 敢于适时寻求成交，头脑清晰，确定怀疑、异议---如 果客户不需要你的产品，他们会告诉你!! 医药代表能力模型 医药信息沟通代表职责 改变 改变难吗？ 减少阻力、增加动力！ 销售技巧 陈述推销 代表： 处方医生： ? 介绍产品效益 ? 倾听 ? 分发资料/样品/礼品 ? 收取礼品等 特点： 代表“介绍”公司销售/市场推广策略中产品的主要特性/效益 主要为单向沟通(代表“推介”产品) 介绍产品的方式大同小异 技能： 充足的产品知识(与推广故事相关的) “开场白-说明介绍-结束”推销技巧 关系推销 代表 ： 处方医生： 以“社交”的方式拜访医生 ?微笑 分发资料/样品/礼品 ?收取礼品等 特点： 1-3分钟拜访一位医生，通常现场可能有其它公司的代表。 很少谈及产品的效益，没有基于产品效益的销售 对特定医生高频率拜访来“维系关系” 主要拜访方式为分发礼品/文献/样品 技能： 有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性) 友善，打招呼吸引医生的能力 擅长分发推广资料 以需求为基准的销售 代表： 处方医生： *探询确定需求 *讨论需求 *用产品的效益满足客户需求 *如果“购买”产品能够满足需求 特点： *通过探询了解医生目前的用药习惯/态度，确定推广产品能满足其临床需要 *双向(Each other)沟通(医生表述的多) *准确的目标市场和客户定位(找出最具潜力的处方医师) 所需技能： *探询(COIN)、处理异议(Has--Be)的技能 *对产品和竞争对手进行全面SWOT分析 *阐述产品的FABE *建立、发展关系的技能 *准确的客户定位(H-M-L-N)技能 *谈判技巧 推崇的推广方