提高电话营销签约率的技巧.doc

培训学校（辅导班）提高电话营销签约率的技巧 １、电话报名技巧 (A)接(打)电话前的准备工作 1)明确电话咨询的目的：了解学员是否真正报名欲望；拒绝报名的原因；是否有转化的可能；品牌宣传； 2)准备好问的问题 ★问题要和报名有关(漫无边际的问题只能带来更多的麻烦) ★确保你讲的比学员讲的少 ★用婉转的语调提出问题 ★先问一些明显的问题，让对方觉得轻松，便于谈话可以继续，当对方显露需求时你的问题就可以变得很明确 ★细心倾听你得到的回答，学员的回答会引导你提出其她的问题 ★一般情况下我们可以问 ★您能否谈谈您对这个课程的看法？ ★您对上课时间有什么时候要求吗？ ★你看以下哪种课程比较适合您？ ★我为您详细介绍一下这个课程的内容吧？ 3)设想学员可能提到的问题并做好准备 ★你们有没有。。。方面的培训课程？ ★你们这个培训课程要学些什么内容？ ★我这个基础能不能学这个课程? ★学完这个课程可以达到什么程度？ ★XX学校也有这个课程，费用比你这边低,,价格能不能再优惠一些？ …… 4)准备所需资料 课程相关资料 学员所在学校所学专业或工作环境 学员年龄层次 学员兴趣所在 5)设想打电话时可能发生的事情 可能发生的事情 对策 第一个接电话的就是要找的人 要随时准备与学员沟通 电话需要转接 对其她人要礼貌 学员本人不在 问清楚什么时候回来，再打过去 学员在休息或不方便谈话 首先表示歉意，然后约好时间准时打过去 其她可能发生的情况 ……. (B)电话咨询过程中怎样接近学员? 1)开场白可细分为: 问候 自我介绍 说明打电话的目的(引起对方兴趣,这是重要的部分) 确认对方是否有时间 探寻学员的需求 2)电话交谈中的黄金法则: 黄金法则1:跟学员电话交谈中一定要面带微笑 微笑是一种有意识的轻松,友好\礼貌的举止会通过电话传达给对方 黄金法则2:尽快让学员进入到谈话中来 决不能让学员只做一名听众,不能只顾自己滔滔不绝 黄金法则3:要提问以了解对方 推销人员一定要了解学员,以取得下列资料: 需要----学员必须具备的东西; 希望----学员希望得到的东西; 时间----学员打算何时报名课程; 金钱---学员的报名能力 黄金法则4:用你生动的语言吸引学员倾听你们所讲的内容 黄金法则5:要时刻记住你打电话的目的 在电话交谈中所有的话题都只为了一个目的:约上门沟通 黄金法则6:当学员说”不”时,你就必须开实质性交谈 学员说”不”可能是个烟幕,对方可能对你的课程不大满意,也可能是曲解了你所提供的资料,这表示你应该加倍努力,弄清学员的真正意图,并设法满意学员 3)课程的技巧 事实陈述:就算看不到对方,你的介绍也应该有条有理 解释说明:为什么你的课程好呢? 学员利益:告诉学员这个课程对她的好处以及对她前途的影响 4)课程的要点 对方提问或讲话后,稍作停顿,或重复一遍,这样可以有时间考虑该怎么回答最好;详细介绍课程或服务的功能;最能提供有说服力的数字或案例;把自己讲过的话归纳一下;证实对方接受了你的宣传,认为你的话有道理 5)学员对课程的看法 通过电话中感受对方的语气:有兴趣或没兴趣 提问探寻:”我刚才介绍的课程您感兴趣吗?” “这个课程的时间安排是否适合您呢?” “您认为什么时间上课比较方便?” “不知道您近期有没有打算进行这样的学习呢?” “您好有没有考虑通过这个学习来充实自己呢?” “这样一个既能真正学到技能,又能实现您梦想的课程,您有兴趣试一试吗?” “有没有想过假如您学了这个课程将会对您的前途有帮助呢?” “我们想邀请您在某月某日参加本学校举办的讲座,您有兴趣吗?” 6) 电话邀约客户上门的技巧 电话中务必确认对方上门的时间或下次方便联系的时间，如“您看明天下午三点方便吗”或“那这样，明天下午两点我同您去个电话，确认您明天晚上是否有时间来我们学校” 第二次电话联系时应先将前一次同对方说过的话先行复述，如,?“….昨天您让我今天下午两点给您去个电话，确认今晚您是否有时间来具体了解我们的课程,相关的资料我也给您准备好了,您看今晚7点方便吗？我在学校等您!” 如果对未能履约前来的客户，应及时同其进行联系,不能一开口就问其不来的原因，而应先说明之前双方的约定及自已等其的感受,然后稍做沉默,给客户一种无形的压力,最好让客户自已说明未能履约的原因,最后再进一步邀约其上门。 如,“你好，李小姐,我是XX学校的黄青,昨天我们约好晚上七点钟您到学校进一步了解课程,我将资料都准备齐全了,而且还专门请了我们学校在XX课程方面权威XX老师一起等你，希望对你的课程学习有针对性的帮助，可是..(微笑,等对方说话)….你看这样好吗，今天下午三点你方便吗?。。。。。” (C)遭到学员拒绝时的应付技巧 步骤1重复对方回绝的话 步骤2设法排除其她回绝的理由 步骤3就对方提出