放飞梦想放大格局.doc

《放飞梦想放大格局——区域经理快速成长之道》 主讲老师：白景元 1、课程目标： 掌握系统的营销知识，提升营销分析的思维模式 提升区域经理、销售主管的核心工作技能 塑造和提升团队的凝聚力和战斗力 放大格局思维，一线营销人员个人快速成长 2、课程特色： 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 3、培训对象： 区域经理、销售主管、市场部人员等 4、课程说明： 课时：6时/天、2天培训或1天培训 5、课程内容： 一、把握行业营销规则——快速认知行业营销知识 1、行业发展脉络及趋势 2、行业竞争格局及趋势 3、行业消费趋势及产品演变分析 4、行业前2名企业营销模式及销售运作规则 产品线规划及促销推广 品牌定位及整合传播策略 渠道模式及经销商管理模式 5、行业黑马企业或细分领域优秀企业营销模式分析： 产品线规划及促销推广 品牌定位及整合传播策略 渠道模式及经销商管理模式 6、企业营销规划及市场销售运作模式 二、快速形成营销格局思维——系统营销知识及技能 1、产品战略规划——撬动企业快速增长的竞争支点： 制定企业产品线竞争支点及未来产品拓展领域； “四维分析法”精准企业产品战略定位； “1+N”模式构架企业竞争力产品线组合； “核心价值符号化”创意产品包装设计； “资源聚焦”推广模式，快速打造企业核心产品； 平面广告、宣传物料设计，立体塑造终端形象； 品牌精神塑造——低成本品牌整合传播的核心利器： 品牌高度：决定企业品牌的持久性和成长性 第一定位：在消费者心目中快速创建品牌领地 品牌角度：精准品牌定位、诉求及品牌延展性 品牌精神塑造：系列品牌故事演绎直击消费者心智 以小博大；围绕品牌精神低成本整合传播 垂直增长与水平分销并进——市场布局及销售快速突破： 市场梳理及类别划分，层级化市场布局规划及运作 核心区域市场打造，构建企业销售大盘的根据地 数量与质量并进推动企业大市场建设，获取垂直增长 精准的产品规划与渠道模式创新，扩大水平分销市场 撬动资源整合与调配杠杆，快速实现销售突破 4、渠道模式重构及商业模式创新，策应变化的新营销环境 新营销环境下渠道模式核心变量及变化趋势分析 渠道模式变化对行业的横向及纵向影响 渠道模式重构及商业模式创新的几种方向 结合行业现状及未来趋势，我们如何调整以策应变化 三、招商规划、区域市场开发技巧及高效经销商管理 1、做好招商规划，是高效开发经销商的前提 不同类别市场的渠道模式设计和规划 目标经销商的选择规划 招商方式： 2、锁定目标经销商 经销商调查方式 扫街、跟随竞品、第三方关系人介绍、终端调查 经销商经营状况 经营产品、经营阶段、软硬件 3、开发经销商的成功定律 拜访25个目标经销商 深度拜访5个意向经销商 最终搞定1个合作经销商 4、经销商拜访流程： 5、高效的经销商沟通技巧与谈判策略 6、经销商谈判的方式： 其它样板市场案例法 营销计划算账法 经销商困境解决法 未来前景描述法 公司销售话术宣讲法 感情沟通信任法 7. 经销商谈判的内容： 8、高效的经销商管理策略和方法 四、核心工作定格——如何快速打造区域样板市场 1、企业的市场运作健康持续发展的路径： 市场运作的重要观念： 企业健康发展必须解决两大市场问题： 一是市场的数量：数量解决短期销售问题 二是市场的质量：质量解决长期发展问题 市场运作归根到底是由市场质量决定的——区域市场运作质量 2、区域为王滚动发展的核心理念： 区域为王滚动发展的意义和价值 区域为王滚动发展的市场操作图谱 区域为王的方法： 区域为王滚动发展的动作分解或步骤： 市场布局规划及市场单元设置（乡镇、县市片区、某个渠道） 产品线规划及促销推广 经销商及通路管理设计方案 终端拓展及铺货规划 营销目标及资源配置 人员定格管理及激励方案 五、领导力和专业力修炼——高效卓越的团队管理技能 1、优秀团队管理的核心力： 领导能力——团队信服提升团队凝聚力 专业能力——率领团队塑造团队战斗力 2、管理者的领导力和执行力提升实效策略： 建立和谐的团队文化增强凝聚力 有效提升下属团队能力的方法 知识培训和学习 实战技能训练 带领下属完成难度较大工作 团队PK机制、竞岗机制 高效严格的绩效考核 知人善任，扬长避短 　3、打造高效执行力的20法则： 4、如何建立高效的团队沟通机制： 5、管理者如何高效激励团队成员达成目标； 6、管理者如何建立高效的授权体系： 六、职业攀升的两大大利器——时间和目标管理： 1、 目标管理： 人伟大是因为目标伟大，目标产生信念 目标管理的好处 如何设定合理的目标 目标和职业规划如何结合 2、 时间管理： 浪费时间的原因： 影响工作效率的时间浪费： 时间管理法则： 3、目标和时间管理如何与学习相结合 七、个人