华为公司渠道政策-1.ppt

Huawei Enterprise A Better Way 2015 华为中国区企业业务渠道政策 2015年01月 渠道政策概述 业务策略、渠道选择标准、渠道架构、政策总览 建Ecosystem，与客户/伙伴一起打造以客户业务为驱动的ICT基础设施 联合战略客户进行创新：以客户为中心，通过ICT技术帮助客户业务重构与商业成功 联合伙伴打造行业解决方案：ICT基础架构（华为）+应用（合作伙伴）+行业终端（OEM或合作伙伴） 目标：中国政企行业ICT市场领导者及首选合作伙伴 2019 三个要让 四个转型——互信互助合作共赢 不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好合作伙伴 六个选择标准(1) 项目中一级经销商/二级经销商的选择原则 针对NA项目（排他性授权除外）： （1）  黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2）  基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道； （3）  有效投入优先： 1)   在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先； 2)   协助华为实现此NA在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（500万及以上）的渠道3年内优先 （4）  核心渠道优先： 1)   华为银牌及以上级别经销商优先 2)   近两年在此NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先 3)   解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数） 4)   交付能力强的渠道优先（CSP级别） （5）  项目报备优先：优先选择在华为e-channel系统中成功报备的渠道 （6）  客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。   针对商业项目： （1）  黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2）  基于项目报备： a.项目客户投资金额在30万以内（含30万）的项目，“项目报备”成功的经销商，可获得项目授权保护性支持；即实行“谁报备，支持谁”的原则； b.项目客户投资金额在30万以上的项目，“项目报备”成功的经销商，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序（第一报备、第二报备、以此类推）； c.无项目报备的项目，参照后列原则处理。 （3）  基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此TCG的渠道； （4）  有效投入优先： 1)   在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先； 2)   协助华为实现此TCG在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（150万及以上）的渠道3年内优先 （5）  核心渠道优先： 1)   华为银牌及以上级别经销商优先 2)   近两年在此TCG与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先 3)   解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数） 4)   交付能力强的渠道优先（CSP级别） （6）  客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。 六个选择标准(2) 渠道架构 No 服务政策文件 16 《2015年中国区企业业务渠道服务管理与支持政策》 《2015年中国区企业业务CSP渠道服务认证政策》 《2015年中国区企业业务渠道服务交付授权管理制度》 ——合并为《渠道服务CSP认证与管理政策》 17 《2015优选CSP服务计划》 渠道激励政策 18 《2015年中国区企业业务渠道激励政策》 《2015年中国区企业业务单签服务产品激励政策》 ——并入《2015年中国区企业业务渠道激励政策》 19 《2015年中国区企业业务部关于能力提升计划、市场拓展计划的通知》 20 《2015年中国区企业业务经销商市场发展费用（MDB）政策》 21 《2015年中国区企业业务渠道培训奖励(Training Fund)政策》 22 《2015年中国区企业业务渠道样机政策》 23 《2015年中国区企业业务经销商业绩业务规则》 24 《2015年中国区企业业务渠道激励政策执行业务规则》 2015年渠道政策刷新总览 No 渠道认证及合作政策 1 《2015年中国区企业业务渠道认证政策》 2 《2015年中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经销商认证审批流程优化发布通知》 3 《2015年中国区企业业务经销商注册登记管理制度》 4 《2015年中国区企业业务经销商项目授权管理制度》 5 《2015年中国区企业业务商业市场优选渠道计划(OC计划)》 6 《关于总经销商引入和退出机制的通知》 渠道秩序管理文件 7 《2015年中国区企业业务经销商销售规范管理制度》 8 《2015年中国区企业业务经销商违规行为管理制度》