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华为渠道策略分析 小组成员： 李斌、潘国忠、齐培东 王鑫、张丽红、程芳洁 关于华为 公司简介 渠道介绍及分析 渠道方案评价 渠道方案建议 公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。 HUAWEI 发展历程 2007—2015 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。 2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 2014年《财富》世界500强中华为排行全球第285位，与上年相比上升三十位。 2014年上半年度经营业绩，数据显示，今年上半年，华为实现销售收入1358亿元人民币，同比增长19%；营业利润率18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。 线上渠道 渠道介绍及分析 1、官网-华为商城 2、与各大电商合作 线下渠道 渠道介绍及分析 客观环境：国内智能手机的增长趋势放缓。 数据显示：2015年上半年，销售规模下降4.33%，线上销售的下滑趋势尤其明显。 线下渠道 渠道介绍及分析 渠道战略：进行渠道下沉，开拓线下渠道。 渠道的选择： 1、与苏宁达成战略合作伙伴关系，将华为荣耀进驻苏宁1000家门店，并制定开启100家荣耀旗舰店的目标，。 同时，苏宁利用已有的三四线城市的服务站，帮助华为荣耀大力发展三四线城市的线下渠道。 2、与中国联通以及国代商爱施德达成战略合作，合力推动荣耀3C等手机产品的销售。 线下渠道 渠道介绍及分析 渠道管理：2015年华为渠道政策保持稳定，渠道架构维持不变，但加大了对合作伙伴的激励，提升针对合作伙伴激励计划的速度与力度，注重合作伙伴的能力提升，及时有效地牵引合作伙伴在能力提升、重点产品上的投入和目标市场上的进一步突破，与此同时强化了渠道秩序的管理。 具体措施： 1. 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励 2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长 3. 持续构建阳光透明、公平公正的合作环境 渠道方案评价 一、完善代理体系，平稳构建网络产品经销渠道。 经过几年的努力，华为在全国35个省会建立了35个区域代理商，他们在代表华为以及应用方案合作伙伴为用户提供从方案设计、采购、实施到维修的一揽子服务 二、扩大代理后，慎重选择了操作的难度。 要成为华为特约经销商，首先要满足两个条件： 1、一定的的技术基础，良好的发展前景，较强合作意识。 2、良好的市场推广力。 渠道方案评价 三、合理规划渠道服务网，完善保障体系。 1、为保证经销商的服务和市场推广能力，华为公司在技术培训，服务支持等方面出台了一系列新办法。 2、大规模发展经销商势必会引出竞争，这是每个厂商都会面临的问题。为此，根据“利益共同体，华为是核心”的原则，在渠道管理方面将加大对价格监控。 渠道方案建议 1、企业容易丧失定价权 2、不利于品牌塑造和宣传 3、产品利润率过低 4、串货严重，渠道混乱 存在问题 渠道方案建议 1、增加对非定制机的投入，活动一定的定价权 2、制造精品手机，改变人们观念，塑造品牌形象 3、优化网站，对网站进行推广 4、加大奖罚力度，严禁串货 解决方案 Thank you