华为营销渠道鼓励政策浅析-1.ppt

* 华为营销渠道激励政策浅析 华为公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。 2014年上半年度经营业绩，数据显示，今年上半年，华为实现销售收入1358亿元人民币，同比增长19%；营业利润率18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。 华为的分销渠道体系 第一级的高级分销商以及下属的区域代理商，高级认证代理商、行业集成商、一级代理商以及区域分销商等，旨在为客户提供端到端的产品一体化解决方案。 * 华为渠道建设的重点 其一、扩大合作伙伴规模，将合作伙伴数量从3000家提升到4000家，同比增长40%，其中IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点 其三、增强客户覆盖，一方面提高对数据中心、智慧园区、智慧城市等用户群体的覆盖，另一方面，在商业分销和SMB市场，提高三四级城市的覆盖 其二、提升合作伙伴能力，同步提升合作伙伴售前销售、售后服务、企业管理三方面能力 其四、完善规则 提升效率 华为有意识地在增加与一级代理商合作粘性，以及“中产阶级”渠道商的数量和能力。 提升一级代理商黏性 其一，增加合作伙伴技术能力。 其二，渠道激励及时灵活。 其三，提升服务能力。 其四，增强融资服务。 扶植中产阶级 华为渠道建设的目标 华为渠道支持 * 技术支援体系 市场支援体系 01 02 产 品质量保证 产品技术保证 03 04 华为渠道激励政策 * 一、战略引导 华为要坚定的站在渠道合作伙伴身后，充分发 挥其一站式ICT基础设施供应商的长产品线优势， 支持合作伙伴在其自身的解决方案中集成华为产 品与服务，去攻城略地，实现合作伙伴与华为的共赢。这无疑为合作伙伴吃了一颗定心丸，在这样的战略指引下，合作伙伴能毫无后顾之忧地与华为形成紧密联盟，发挥双方最大的潜力，实现业绩的稳步增长。 二、?加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励 1、总代进销差价 2、现金支付货款折扣 3、基于业绩的销售返点 4、特定产品销售返点 5、主力产品销售返点 6、季度MBO返点 3. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长 获得华为经销商身份认证的前提是必须通过对应的售前售后认证。 加大对售前售后的培训支持：新增售前认证培训名额的赠送政策，如果经销商已完成的年度累计业绩超出其年度目标，根据其超出年度目标的业绩部分，按相应比例追加赠送售前认证培训名额。 4、持续构建阳光透明、公平公正的合作环境 “阳光渠道”是华为企业业务的基本原则之一。严格依据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为，是华为作为产业链核心的必然使命。 合作伙伴需签署《合作伙伴廉洁诚信承诺书》和《合作伙伴行为准则》，作为合作伙伴注册的必要条件；新增项目中的渠道通路交叉验证，加强订单通路的真实性管理；进一步细化经销商违规处罚条例，新增“收入确认违规”处罚场景；坚决维护渠道秩序，继续严厉打击各种业务流程违规和经济违规，对腐败零容忍。持续政策优化，努力打造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态圈，让与华为合作的“可获得性”变得更强。 模板来自 / 模板来自 /