(大卖场管理)分析.ppt

 课程内容 一、前言 二、大卖场基本知识介绍 三、与大卖场的合作 四、大卖场有关流程介绍 五、与大卖场的合作的几个问题 一、前 言 为什么要做卖场 流通格局的趋势与变化 2004-2006年大卖场发展数据 零售并购分析 1、2006年是零售业并购频频发生的一年，大型并 购重组事件达41起。涉及资金超过上千亿。 2、外资零售企业通过收购合作公司的股权，加快 实现独资，包括家乐福、易初莲花等。 3、随着国内政策的松绑更多资本欲进入零售业， 零售业将会迎来更多的并购。 4、国内仅有20%的零售市场处于整合状态，零售 业百强只占一成的市场份额。零售企业间的并购、整合将在未来5年持续升温。 未来零售行业发展的趋势特点 多元化结构不会消亡，传统渠道在一定地区和行业还保持相当的份额。 外资并购国内零售企业步伐加快。 一线城市将形成优势明显的零售商集团。 二、三级城市竞争加剧。外资零售商加大对二、三级城市的开发。 外资零售商经营独资化。 国有资本的零售航母将出现并与外资大卖场分庭抗衡。 第一部分 大卖场基本知识介绍 1、大卖场发展历程 2、大卖场组织架构 3、大卖场操作特点 卖场为什么那么强势? 大卖场组织架构 常见的大卖场组织架构介绍 组织中各部门的功能介绍 那些是与供应商有关系的部门 各类零售终端的了解应对 各类零售终端的定义 各类零售终端的特点 应对的重点 第二部分 与大卖场的合作 与卖场合作要树立的观念 大卖场合作容易发生的误区 如何与采购打交道 与大卖场合作应该树立的观念 几个观念误区 （问） 谈判的本质 货与钱 采购是什么 谈判的本质 货与钱 关于谈判的细节 好话千遍不厌听 学会察颜观色 时间的选择 地点的确定 仪表的修饰 气势的建立 眼神的分寸 人数的安排 准备的充分 对采购2种认知误区 神 化 妖魔化 与采购良性沟通-1 采购的主要权利： 1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商投入卖场的费用额 3）合同谈判的条件 4) 促销安排 5) 价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款的权力 与采购良性沟通-2 是什么阻碍沟通 1）费用问题 2）价格问题 3）陈列问题 4）时间问题 5）支持与配合问题 6）双方的综合素质、个人心态、喜好等 与采购良性沟通-3 技巧是“修炼”出来的 ： 1）提高自己的基本素质 2）培养良好的职业习惯和礼仪 3）保持冷静，明辨是非 4）适当地理解，换位思考 5）成为行业内的专家 （3个层次） 用欲望管理采购 与大卖场打交道的误区 1、用卖场规模来决定对采购的态度 2、跟大卖场做生意，自己算帐算不过采购 3、一定要找主管才能解决问题 4、认为大卖场采购一定专业 5、看到的一定是真的 6、除了服从就只能对抗，没有第三条路 第三部分 大卖场的操作流程 大卖场的价格管理-1 竞争的分类: 1)价格竞争 2)非价格竞争 大卖场的价格管理-2 价格竞争的原因： 1、卖场越来越多,同业竞争 2、商品同质化越来越严重 3、商品生命周期缩短，新产品不断出现 4、进货奖励政策助长零售商的降价 5、经营不善或蓄意乱价 6、不规范经营者的冲击 大卖场的价格管理-4 商品的价格结构 ： 商品价格＝制造成本＋流通费用 流通费用＝制造商毛利＋(中间商毛利）＋ 零售商毛利 大卖场的价格管理-5 链接: 国内各种流通业态的价格水平 对照 大卖场的价格管理-6 大卖场价格战的几种情况: 1)特殊节庆 2)新店开业 3)各类庆典 4)清理高库存 5)惩治配合度欠佳的厂商 6)时段的销售业绩压力 7)策略性的打击竞争者 大卖场的价格管理-7 大卖场价格战的方式: 1)囤货降价 2)时段降价 3)活动降价 如何防范大卖场的价格破坏 大卖场的陈列管理-1 大卖场陈列的负责单位： 1）门店 2）采购 3）SDD(sales developal department ) 大卖场的陈列管理-2 大卖场陈列原则： 1）包装规格 “上小下大” 2）同分类商品“垂直竖式” 3）价格陈列原则“便宜到贵” 4）冲动性购买的商品置于面向主动线的货架 5）以销售状况来决定商品的陈列大小及位置 6）考虑分类连贯性原则